Vendas:tudo o que você precisa saber

Venda é o processo de troca de um produto ou serviço por dinheiro, em resumo. As vendas ocorrem tanto de empresas para pessoas (conhecido como vendas B2C), de empresas para empresas (vendas B2B) e até sem envolver empresas, como no caso dos classificados e vendas de itens usados, por exemplo.

Se você quiser, pode também ouvir o conteúdo desta página no player abaixo. Ou fazer o download e escutar depois. Experimente!

O que são Vendas

As vendas fazem parte da sociedade há muito tempo e podem ser considerada uma das profissões mais antigas do mundo.

Vender é uma prática que existe antes mesmo da moeda. Quando as pessoas não podiam comprar algo, elas negociavam um item por outro. As pessoas trocavam um saco de batatas por um saco de tecidos, por exemplo.

Fazer uma venda é fazer negócio. As vendas ocorrem tanto em empresas, que precisam vender seus produtos ou serviços, como entre pessoas, como quem vende um item usado nos classificados.

Trazendo para o âmbito profissional, a área de vendas (ou área comercial) é fundamental para o crescimento de uma empresa. Sem a venda, não há faturamento e, por consequência, não há crescimento.

Nesta página, tentamos trazer o máximo possível de informações sobre vendas. Vamos falar sobre processo, time, modelos, metas, ferramentas e muito mais. Continue lendo para saber tudo sobre vendas e melhorar os seus resultados na área comercial!

Processo de vendas

Um processo de vendas nada mais é do que um modelo de regras, ações e atividades utilizados por todos os envolvidos da área comercial e que tenha as seguintes características:

• Ensinável: passivo de ser ensinado aos envolvidos, podendo ser utilizado por qualquer um da área;
• Escalável: tem condições de crescer de forma uniforme, suportando o aumento de demanda;
• Mensurável: possui indicadores claros para análises de resultados.
• Previsível: inclui expectativas claras de resultados a serem atingidos no período.

É claro que, em função de segmento (tecnologia, educação, varejo), modelo de vendas (venda direta, self service, ecommerce, atacado), público-alvo (B2B, B2C, B2B2C), a forma com que se parametrizam as características acima varia, para que o modelo seja eficiente. No entanto, o conceito é aplicável em qualquer empresa com foco em crescimento escalável.

As principais razões para que se desenvolva um processo claro e definido, em geral, é rampear os vendedores de forma mais rápida, treinar o time de vendas, ajudar um vendedor a evoluir em seus resultados, aumentar eficiência comercial e escalar um time.

Em suma, pode-se pensar na criação do processo com base em 4 principais pilares:

• 1. Definição das etapas de venda
• 2. Definição dos deveres da equipe de vendas
• 3. Estabelecimento de indicadores e níveis ideais de trabalho
• 4. Formalização das informações do processo criado

No vídeo abaixo, o Fabio Vieira conta um pouco mais sobre processos de vendas. Assista:

• Venda simples/self-service
• Vendas complexas
• Ciclo de vendas
• Como evitar e quebrar objeções

Venda simples/self-service

Uma venda simples é muitas vezes caracterizada por ser aquela que pode ser realizada na hora, sem muitas conversas e reuniões entre Lead (potencial cliente) e vendedor. É o caso do varejo e de ecommerces, onde muitas vezes a pessoa já está decidida que precisa fazer a compra.

Exemplos de vendas simples são roupas, eletrodomésticos, livros, bebidas.

Vendas complexas

O nome já diz tudo. Dificilmente é uma venda que ocorre já no primeiro contato entre a empresa e o Lead.

Uma venda complexa necessita de vários processos e não se resume somente ao fechamento.

Aqui, o vendedor assume um papel mais consultivo, ajudando o Lead a entender a sua dor e oferecendo uma solução personalizada para seu problema.

Exemplos de vendas complexas são consultorias, softwares e imóveis.

Para saber mais sobre o assunto, confira nosso eBook: Inbound Marketing para vendas complexas https://materiais.resultadosdigitais.com.br/inbound-marketing-para-vendas-complexas

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é, de forma resumida, o tempo em que cada Lead leva até se tornar cliente da empresa.

É um processo que engloba várias etapas do funil de vendas e varia bastante de acordo com o segmento, complexidade e modelo das vendas.

Uma pergunta que as empresas se fazem o tempo todo é: “como podemos reduzir o nosso ciclo de vendas?”.

Não há fórmulas mágicas, mas existem algumas atitudes que podem acelerar o ciclo de vendas:

• Prospectar clientes com o perfil desejado pela empresa
• Ter um processo de vendas estabelecido
• Resolver o problema do cliente (e não somente vender o produto)
• Marcar reuniões com decisores
• Compreender o processo de compra do cliente
• Preocupar-se com o negócio do cliente
• Mostrar mais do que falar

Para saber mais sobre cada um dos pontos acima (entre outros), acesse o post estratégias para diminuir seu ciclo de vendas.

Como evitar e quebrar objeções

Em todos os processos de vendas existem objeções e o primeiro passo é encará-la como uma oportunidade de mostrar o valor da sua solução, aguçando a necessidade do prospect.

Com o acesso à informação, os consumidores pesquisam, comparam e entendem muito sobre o produto ou serviço antes de chegar o momento da compra, principalmente se estivermos falando de vendas B2B.

Na prática, as objeções aparecem como que uma reação automática e, muitas vezes instantânea, por prospects que ainda não conseguiram perceber valor em utilizar seu produto ou serviço ou ainda não estão no momento ideal para compra.

Separamos abaixo algumas dicas para adicionar ao seu processo e tentar contornar essas objeções:

• Desenhe um projeto: mostre ao Lead como sua solução pode impactar em algum dos seus objetivos e faça com que o projeto que você oferece seja um diferencial competitivo perceptível para ele.
• Saiba quais são os obstáculos: entenda o que realmente está impedindo a empresa de fechar o projeto ou comprar seu produto, se é orçamento, prioridade, timing, concorrência com melhor preço, entre outros. Feito isso, explore um plano de ação do seu Lead para resolver os problemas listados no diagnóstico sem sua solução e mostre que o melhor caminho é seu produto ou serviço.
• Destaque o que seu cliente vai resolver com seu produto/serviço: ressalte os resultados do seu serviço ou produto relacionando sempre com os principais problemas que a empresa tem e entenda como ele pretende resolver esse problema sem sua solução.

Para saber mais, leia o post Como identificar e evitar objeções em um processo de vendas.

O que é Inside Sales

Inside Sales é uma modalidade de vendas realizada de dentro da empresa. O vendedor se aproveita da tecnologia para realizar reuniões à distância, reduzindo custos com deslocamento e aumentando a produtividade. É ideal para vendas com maior nível de complexidade.

O modelo de Inside Sales vem ganhando força no Brasil. E antes que você se pergunte, não, Inside Sales não é telemarketing.

A expressão Inside Sales surgiu com o objetivo inicial de diferenciar o novo modelo de vendas complexas, feitas de maneira remota, do tradicional telemarketing. Usado por empresas americanas desde o início dos anos 50 e adotado no Brasil nos anos 90, o formato tem muita rejeição por parte de consumidores.

Aqui vale uma explicação extra, já que essa diferença é crucial para que você entenda melhor o conceito que estamos discutindo. O telemarketing tradicional está focado em uma única ligação com um script previamente definido, na qual o vendedor, muitas vezes pouco preparado, insiste para que você compre o produto quase que de maneira mecânica.

Já o modelo de Inside Sales funciona melhor para a venda de produtos de maior complexidade, que requerem um maior nível de conhecimento do vendedor. Assim, por meio de uma série de reuniões virtuais, o negócio é fechado.

Quer saber tudo sobre o assunto? Então confira nosso Guia gratuito sobre Inside Sales.

Inbound x Outbound Sales

Inbound e Outbound são termos comuns no vocabulário do Marketing Digital. Com as recentes mudanças no comportamento dos consumidores, as áreas de marketing e vendas das empresas tiveram que se adaptar a essas novas ideias.

Para entender, podemos pensar em como uma venda era feita há cerca de 20 anos. Para comprar uma televisão, por exemplo, era preciso ir até uma loja física e conversar com um vendedor, que detinha o conhecimento sobre os diferentes modelos.

Na era da informação, não é mais preciso sair de casa nem para se informar nem para comprar. Uma simples pesquisa no Google e podemos comparar preços de diversos modelos em diversas lojas. Por isso, não é novidade que a maneira como compramos sofreu muitas mudanças.

O Inbound Sales (ou vendas Inbound) é uma metodologia de vendas derivada do Inbound Marketing, que por sua vez tem como objetivo atrair visitantes para o site ou blog da empresa e gerar Leads, contatos que são passados para o time de vendas.

A ideia é que essas pessoas cujas informações são passadas aos vendedores já conheçam a empresa e tenham interesse no que ela oferece — ainda que muitas vezes não tenham se dado conta disso.

Já a equipe de vendas, recebe Leads com informações sobre perfil e interesse (com base nos conteúdos consumidos e nas páginas que acessou) e, dessa forma, pode se preparar para uma abordagem mais adequada, oferecendo um atendimento mais direcionado ao momento de compra do Lead e ao problema dele.

Se o Inbound foca na atração dos clientes, o Outbound vai atrás dessas pessoas, escolhendo os Leads que tenham perfis mais adequados e entrando em contato com aqueles que não necessariamente tenham sido atraídos pela empresa.

Mas, apesar de divergir do Inbound, o Outbound traz muitos resultados para algumas empresas — alguns negócios de tecnologia, aliás, só fazem uso dessa metodologia. Depende muito da empresa que usa, do cliente que ela busca, da estrutura comercial que tem, do ticket médio, do ciclo de vendas, dentre outros fatores.

No Outbound, tem-se mais controle sobre quando será feita a abordagem, já que não é preciso esperar o interesse do Lead. Mas as chances de ser inconveniente e de repelir essa pessoa também são maiores, pois ela não teve interação com o seu tema anteriormente, de modo que sua abordagem pode ficar fora de contexto.

Para se aprofundar nas diferenças, confira o artigo Inbound vs. Outbound Sales: qual modelo usar para gerar mais vendas?.

Cross-selling e upselling

Chegou o momento de aproveitar os seus clientes para gerar mais vendas e aumentar o ticket.

É aqui que entram o cross-selling e upselling, que são formas de obter mais renda com clientes que uma empresa já possui.

Upsell é quando o cliente compra uma versão mais avançada do produto ou serviço que usa. Exemplo: um upgrade de plano basic para pro.

Já o cross-sell é quando a empresa vende um produto ou serviço complementar ao que o cliente usa. Exemplo: um produto diferente, mas da mesma empresa.

Saiba tudo sobre o assunto no post Como o Inbound Marketing pode ajudar sua empresa a melhorar vendas por upsell e cross-sell.

Funil de Vendas

Funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.

Normalmente um funil de vendas (ou pipeline) é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).

Essas etapas estão diretamente ligadas com as 4 etapas da jornada de compra (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra).

Traduzindo essa conexão:

• Topo de funil está para o aprendizado e descoberta
• Meio de funil está para o reconhecimento do problema e a consideração da solução
• Fundo do funil está para a decisão de compra

O funil também representa o estágio em que a pessoa está em relação à sua empresa. Isso pode variar de empresa para empresa, mas o modo mais básico é: visitantes, Leads, oportunidades e clientes.

Para saber tudo sobre o assunto, confira o post Funil de Vendas: o que é, para que serve e como montar um.

E se precisar de algo prático para montar o seu funil, recomendamos que utilize a ferramenta Benchmarking do Funil de Vendas para comparar suas métricas de marketing e vendas com empresas do mesmo segmento que o seu.

• Visitantes
• Leads
• Oportunidades
• Clientes
• Outras etapas que podemos adicionar ao funil

Visitantes

Primeiro estágio do funil, trata-se de um grupo de pessoas bem heterogêneo, composto por usuários que acessaram o seu site ao menos uma vez.

As pessoas chegam até essa fase por diversos caminhos, chamados de fontes de tráfego no Marketing Digital, como links patrocinados, busca orgânica e redes sociais.

Para que os visitantes avancem no funil (e se tornem Leads), é preciso convertê-los por meio de algum formulário ou Landing Page.

Leads

Um Lead é alguém que forneceu suas informações de contato (nome, email, telefone etc.) em troca de uma oferta de valor no seu site (conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos sobre produto/serviço etc.).

Assim, um Lead é alguém que já demonstrou interesse no tema do seu negócio e que provavelmente gostaria de ouvir mais da sua empresa, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos/serviços.

Leia mais e saiba tudo no post O que é Lead e para que serve a gestão de Leads.

Oportunidades

Uma oportunidade é um Lead que já está em uma etapa mais avançada do jornada de compra, que já teve um relacionamento significativo com sua empresa, já conhece a sua solução e só falta fazer o fechamento.

Algumas empresas passam essa tarefa de identificar oportunidades para o time de marketing, principalmente quando o volume é pequeno. Quando o volume de Leads é alto, torna-se recomendado uma área de pré-vendas, com pessoas encarregadas em ligar para Leads mais avançados e fazer um primeiro contato antes de passá-lo a um vendedor.

Para saber mais, leia o post Como identificar boas oportunidades de vendas em seu funil.

Clientes

Ao realizar a primeira venda para a oportunidade ela se torna um cliente. Essa transição é um sinal de que ao longo da jornada foram entendidas as principais “dores” do Lead e a solução apresentada estava alinhada com as suas expectativas.

O foco nesse estágio deve ser a retenção, estímulo à compra de novos produtos ou para recomendação de novos clientes. Esse deve ser um trabalho contínuo entre as áreas de vendas, sucesso do cliente e marketing.

Outras etapas que podemos adicionar ao funil

Dependendo da sua empresa, podem ser adicionadas novas etapas ao longo do funil de vendas para melhorar a qualificação e a produtividade dos times de marketing e de vendas.

As etapas podem mudar de uma empresa para outra, tanto em quantidade quanto em atividades exercidas em cada uma. Mas indo direto aos exemplos, outras etapas que podem ser adicionadas ao funil de vendas são:

• MQL: quando o Lead atinge os pré-requisitos mínimos definidos pela empresa para passar para o time de vendas, recebe o nome de Marketing Qualified Lead (MQL). Ou seja, ele foi qualificado somente pelo marketing, mas não teve contato nenhuma ainda com vendas.
• SAL: significa Sales Accepted Lead (Lead aceito por vendas) e é quando um pré-vendedor (SDR) valida e aceita esse MQL, tornando-o pronto para ser abordado. Nessa etapa, não foi feito nenhum contato ainda com o Lead, portanto não se sabe se os dados, na hora que falarem com o Lead, vão se confirmar e, além disso, se o Lead tem ou não potencial para virar cliente.
• SQL: passando por essas etapas de qualificação, o Lead deixa de ser SAL e passa a ser um SQL (Sales Qualified Lead ou Lead Qualificado por Vendas. Ou seja, possui todos os pré-requisitos mínimos necessários para entrar no processo de vendas. Nesse momento, quando a empresa trabalha com um time de pré-vendas, vai ser agendada uma conversa com um vendedor.

Para ler mais sobre o assunto, recomendamos o post Qualificação de Leads: como qualificar e entregar as melhores oportunidades para Vendas.

Como vender mais?

Como prospectar clientes

Dependendo do seu modelo de negócio ou mercado de atuação, pode haver variações na forma como você prospecta clientes. Existem várias estratégias para trabalhar a prospecção de novos clientes para o seu negócio. As principais são:

• Inbound
• Outbound
• Canais
• Indicações
• Misto

Inbound

A metodologia de Inbound se resume ao funil de vendas, ou seja, é trabalhada a atração de visitantes para o site, geralmente através de conteúdo e mídia, e posteriormente são executadas estratégias de conversão para transformar estes visitantes em Leads.

Com as informações levantadas dos Leads, é possível determinar uma estratégia de relacionamento via Email Marketing e outros mecanismos e, por fim, analisar todas as interações e resultados neste funil, chegando ao Retorno sobre Investimento desta forma de prospecção.

Exemplos de ações de prospecção Inbound:

• Produção de conteúdo via blog;
• Produção de conteúdos ricos em diversos formatos: eBooks, whitepapers, infográficos, vídeos etc;
• Promoção de Landing Pages com foco em geração de Leads;
• Email Marketing;
• Gestão de Leads e estratégias de automação de marketing.

Outbound

Outbound é a prática de ir atrás do cliente ativamente, ou seja, definir um target ideal e prospectar ativamente essa persona. É uma prática mais tradicional e antiga — muitos comentam que é ultrapassada — porém muitas empresas ainda a utilizam e obtêm resultados atrativos.

A comunicação do Outbound é direta, vai da empresa para o prospect, e é muito voltada às vendas e pouco à educação e nutrição do Lead.

É uma estratégia bem mais “direto ao ponto” e que dá pouca opção para o prospect direcionar a comunicação e abordagem que deseja possuir.

Exemplos de ações de prospecção Outbound:

• Flyers, outdoors, malas diretas
• Prospecção ativa via telemarketing
• Patrocínio e prospecção ativa em eventos
• Prospecção ativa presencial em empresas
• Propagandas de TV, rádio e anúncios no geral

Canais

Canais é uma estratégia voltada ao desenvolvimento de parcerias em alguns formatos para que empresas parceiras auxiliem na venda do seu produto ou serviço.

Esse formato de aquisição pode acontecer de três formas:

• VAR: a metodologia do Value-Added Reseller, originalmente criada no mercado de tecnologia, é um modelo de parceria no qual um parceiro vende algum serviço que agrega valor ao produto ou serviço original. Pode ser uma implementação, consultoria, projeto que auxilie na implementação ou maturação de uma solução.
• BizDev: o termo é proveniente de “business development”, que remete ao desenvolvimento de negócios. Esta dinâmica é a mais customizável, pois nela é desenvolvido um modelo específico entre duas empresas, que podem inclusive mover mudanças estruturais para que as duas empresas vendam em conjunto suas soluções com pacotes e condições bem específicas.
• Revenda e Afiliado: é o modelo mais comum, em que uma empresa ou profissional autônomo revende um produto ou serviço de outra empresa e ganha um comissionamento por isso. Nenhum serviço ou valor adicional é agregado.

Indicações

A maioria das empresas sabe o quanto é importante uma indicação, também conhecida como “boca a boca”.

Porém ainda são poucas que possuem uma estratégia específica de prospecção de clientes focada em estimular e gerar indicações da sua base de clientes ativa.

Sendo assim, toda empresa pode (e deve) estabelecer uma política de indicações de cliente, pois potencializando indicações a empresa cria um mecanismo escalável de vendas.

Você já se perguntou qual o impacto financeiro na sua empresa se cada cliente trouxesse mais 3 clientes para você nos próximos meses?

Exemplos de ações de prospecção por Indicação:

• Descontos no produto ou serviço
• Conteúdos ou cursos exclusivos
• Participação em feiras ou eventos
• Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços

Misto

Muitas empresas optam não por uma, mas algumas, estratégias de aquisição e prospecção ativa de novos clientes.

A definição do modelo misto depende de muitos fatores, principalmente o perfil do seu cliente (que chamamos de Persona), a jornada de compra dessa Persona, o ticket médio da empresa, o funcionamento interno do time de marketing e vendas e, por fim, o modelo de gestão da organização.

Para saber mais sobre prospecção de clientes, recomendamos os seguintes conteúdos:

• Como prospectar clientes para seu negócio: as melhores dicas e práticas para vender mais
• Como prospectar clientes por email + 4 templates para você usar em sua empresa

Como vender por telefone

Os times de vendas das empresas têm sofrido mudanças radicais nos últimos anos, e o principal protagonista desta mudança é, sem dúvida, a internet.

As técnicas tradicionais de vendas por telefone não são tão eficazes como costumavam ser. O comportamento do consumidor agora é o de ir atrás do conhecimento muito antes de comprar. E, com a informação cada vez mais democrática por meio da internet, basta um clique para que qualquer pessoa saiba tudo o que precisa sobre um produto ou serviço no mesmo momento em que o vendedor segue o seu script.

Assim, as chamadas cold calls são cada vez menos eficientes, já que as pessoas não estão interessadas em perder tempo no telefone com quem nunca ouviram falar. Apresentamos abaixo algumas dicas para você colocar mais inteligência em seus processos e alavancar as vendas por telefone.

• Utilize as informações geradas por marketing
• Desenhe um processo de compra, não de venda
• Garanta produtividade aos seus vendedores
• Invista tempo com quem realmente tem interesse
• Reaproveite Leads que não compraram

Para aprofundar o seu conhecimento no assunto e saber mais sobre as dicas acima, leia nosso eBook: Vendas: o que fazer antes de passar a mão no telefone.

Mas antes, trouxemos para você algumas outras dicas para acelerar os resultados em prospecção por telefone:

• O melhor momento para fazer uma ligação de prospecção é entre 4h e 5h da tarde. O segundo melhor momento é entre 8h e 10h da manhã. O pior horário é entre 11h da manhã e 2h da tarde. (Fonte: InsideSales.com e Kellogg School of Business)
• Quinta-feira é o melhor dia para entrar em contato com o seu cliente. Quarta-feira é o segundo melhor dia. Terça-feira é o pior dia. (Fonte: InsideSales.com)
• 80% das vendas exigem 5 chamadas de acompanhamento após a reunião. Mas 44% dos vendedores desistem depois de um follow-up. (Fonte: The Marketing Donut)

Como vender pela internet

O consumidor de hoje é chamado por alguns teóricos de “prosumidor”. Ele consome inúmeras informações online, ou seja, pesquisa tudo sobre o que deseja. É o prosumidor, que vai atrás da marca e produto. Se ele quer um carro, celular ou mesa de jantar, ele vai buscar anúncios, dados, mensagens, referências e conhecimento sobre isso. Nesse processo o prosumidor também produz informações relacionadas ao seu comportamento durante a pesquisa.

Ele faz uma varredura de dados para entender como o produto ou serviço que ele deseja funciona e quem oferece a melhor opção. O consumidor de agora realiza multitarefas. Então sua atenção é curta: ele só vai se interessar por uma informação ou produto que realmente esteja de acordo com sua necessidade e desejo.

Para vender pela internet é fundamental que sua empresa tenha, antes de mais nada, um bom site. E com domínio próprio, não com domínios gratuitos como wordpress ou wix, por exemplo. Seja profissional.

Depois do site, é preciso ter pontos de conversão no site, que pode ser uma página de produtos, em caso de ecommerce ou de preços, em caso de um software. Mas estes são só alguns exemplos, a mensagem aqui é que o site consiga guiar o usuário até a venda (ou conversão)..

Partindo para uma etapa anterior, é preciso fazer o cliente chegar até seu site. Nós recomendamos que sejam utilizadas estratégias de Inbound Marketing para que o usuário encontre a sua empresa.

Por isso, trabalhe forte o SEO para que seu site seja encontrado pelo Google, as redes sociais para aumentar a exposição de sua marca e crie Landing Pages para capturar o contato dos seus futuros clientes.

Para entender melhor este tópico, confira os artigos:

• Como entender o tráfego de seu site e divulgar Landing Pages para gerar os primeiros resultados
• Como ser encontrado na internet e aumentar as vendas online

Como escrever um email comercial

O email de apresentação comercial já faz parte da rotina de muitos vendedores brasileiros. Inicialmente visto apenas como um substituto do telefone em circunstâncias adversas, esse tipo de contato já é o favorito de muita gente, principalmente em tempos de Inbound Sales.

Assim, já existem estratégias vencedoras e boas práticas adotadas por profissionais que usam o email para a primeira abordagem do Lead. Separamos 12 ações que vão ajudar a melhorar as taxas de aproveitamento dos seus emails.

• Escreva um assunto interessante
• Vá direto ao ponto no email
• Trabalhe com apenas uma mensagem
• Gere valor
• Ofereça um benefício claro
• Tenha um Call-to-Action eficiente
• Seja gentil na hora da despedida
• Tenha uma assinatura de email profissional completa
• Evite ser muito formal
• Entenda os melhores dias e horários de envio de emails
• Personalize ao máximo o email
• Tome cuidado com o português

Saiba mais sobre cada uma dessas 12 dicas no post 12 dicas para escrever um bom email de apresentação comercial.

Técnicas de vendas

Há várias técnicas de vendas que são amplamente utilizadas por vendedores em todo o mundo. Vamos destacar aqui duas delas: spin selling e DISC.

SPIN Selling

O SPIN Selling é uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 palavras:

• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade

O que tudo isso quer dizer?

O cliente muitas vezes não sabe que possui um problema e que existe uma solução. Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda são essenciais para o prospect perceber sozinho que possui um problema e que você pode ajudá-lo com uma solução.

Além disso, ao se posicionar como referência no assunto, o cliente perceberá que você sabe do que está falando e isso auxilia na tomada de decisão. Diante de tanta concorrência no mercado, esse é um fator que separa os vendedores que fecham negociações dos vendedores que não chegam lá.

Saiba tudo sobre essa técnica no post SPIN Selling: o que é e como essa metodologia vai ajudar você a ter sucesso.

Como usar a metodologia DISC

Utilizado há mais de 38 anos e por mais de 53 milhões de pessoas, a metodologia DISC é uma ferramenta de avaliação pessoal utilizada para melhorar a produtividade no trabalho, comunicação e trabalho em equipe.

Ela oferece uma linguagem comum, que as pessoas podem usar para entender melhor a si mesmos e para adaptar os seus comportamentos aos outros em diferentes situações.

A metodologia se divide em 4 tipos básicos de comportamentos. São eles:

• Dominância (D)
• Influência (I)
• Estabilidade (S)
• Conformidade (C)

O uso da metodologia DISC vem com o objetivo de auxiliar você a identificar melhor o perfil de seu Lead e ver qual é a melhor maneira que você deve agir quando contatá-lo. Dessa forma, ter a capacidade de identificá-lo pode se traduzir em sucesso profissional, pessoal e o levar ao mais alto grau de satisfação nas relações pessoais.

Saiba tudo sobre essa técnica no post DISC: Uma metodologia para melhorar seus resultados em vendas.

Marketing x Vendas

Imagine um time de futebol que arma grandes jogadas, mas erra os chutes para o gol. Ou a equipe que nunca consegue finalizar uma jogada porque raramente chega uma boa bola até os atacantes.

Dentro das empresas acontece da mesma forma. Com o consumidor cada vez mais informado com a internet, o marketing começou a vender muito antes do contato entre o consumidor e os vendedores, armando as jogadas para o time de vendas.

Esse contexto tem exigido do marketing cada vez mais uma postura co-responsável pela geração de receita nas empresas. Com isso, o alinhamento entre essas duas áreas que historicamente sempre tiveram atritos, hoje, é uma das principais alavancas de resultados para as organizações.

Alguns benefícios de alinhar muito bem as duas áreas são:

1. Ter metas alinhadas e caminhando juntas

Se a empresa deseja crescer 20% em um ano e para isso necessita fechar 30 vendas ao mês, marketing também deve pensar, a partir do funil de vendas, o quanto de esforço precisa para entregar oportunidades de negócio para a área comercial. Tanto marketing como vendas devem responder por metas que conversem entre si, gerando previsibilidade de crescimento para a organização. É assim que acontece em negócios que possuem departamentos alinhados e em mútua cooperação.

2. Mensurar melhor o impacto das ações de marketing em vendas

Quando ocorre a conexão entre os dois times, fica mais fácil analisar as taxas de conversão de todo o funil de vendas e entender onde estão as falhas e as maiores oportunidades, além de ser possível analisar quais são os melhores canais para aquisição e os melhores perfis para abordagem de vendas.

3. Ter um ROI mais claro

Ao mensurar o impacto das ações, a empresa consegue perceber mais claramente qual é o retorno sobre o investimento de cada uma delas. A consegue entender se o valor de uma campanha (de Facebook Ads, por exemplo) foi acima ou abaixo do esperado dentro do CAC (custo de aquisição de clientes). Caso o resultado não tenha sido satisfatório, é possível pensar em otimizações para melhorar aquela campanha.

Para entender melhor o assunto, recomendamos os seguintes posts:

• Vendarketing: conceitos e principais benefícios do alinhamento entre Marketing e Vendas
• O que é Service Level Agreement (SLA) e como implementar o acordo nas áreas de Marketing e Vendas da sua empresa

SLA entre Marketing e Vendas

SLA é a sigla para Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço), que se trata de um acordo entre diferentes áreas da empresa para que juntas elas obtenham resultados melhores e mais alinhados aos objetivos da organização.

Esse acordo é como um contrato que define as responsabilidades e expectativas de cada time, especialmente em relação à quantidade e qualidade dos Leads passados de marketing para vendas e os passos do time de vendas no follow-up daqueles Leads.

Algumas definições que estão no SLA são as metas que devem ser cumpridas por cada uma das equipes, definindo quando um Lead deve ser transferido do marketing para vendas. Assim, evita-se que as expectativas fiquem desalinhadas ou que uma das equipes tenha mais atividades para fazer do que a outra.

Aqui na RD, alguns critérios do nosso SLA que utilizamos para entender se determinado Lead tem potencial para se tornar cliente são o cargo, número de funcionários da empresa e o fato de possuir ou não um site.

Para esse acordo entre marketing e vendas ser consistente e realmente ajudar a gerar resultados, é importante criar um SLA.

Não sabe como? A gente ajuda!

Confira nosso [eBook + Template] Como vender mais melhorando a relação entre marketing e vendas e conheça o framework que usamos para definir as responsabilidades de cada área.

Pré-vendas

Quando você analisa o seu time de vendas, quantas vezes já pensou que ele poderia ser mais eficiente?

Em muitas empresas, é comum que o vendedor tenha diferentes processos para executar seu trabalho, como prospectar seus Leads, demonstrar a solução e desenhar um projeto até fazer a negociação.

Mas se você acha que o seus vendedores deveriam estar dedicando mais tempo em demonstrações e fechamento, está certo! O papel do vendedor é vender!

Segundo Aaron Ross, especialista em vendas e autor do livro Predictable Revenue: Torne o seu negócio uma máquina de vendas com as melhores práticas da Salesforce.com, quando o seu time de vendas está gastando mais de 20% em uma tarefa secundária, separe essa tarefa do processo e crie um novo papel dentro da área para desenvolvê-la.

Essa regra é justamente para que o vendedor foque seu tempo de fato vendendo e não em outros processos, como prospecção, por exemplo. Vendedor gosta de vender e, provavelmente, qualquer tarefa alheia a esse objetivo ele não realizará bem ou dedicará menos tempo do que deveria para que seu resultado seja eficiente.

Quando esse problema de foco e qualidade na execução aparece, geralmente o resultado é a queda da eficiência. Nesse contexto é que a divisão do processo em dois e ter uma área de pré-vendas apareceu e vem sendo um dos temas mais discutidos do mundo na área de vendas.

A área de pré-vendas também recebe o nome de Sales Development ou Business Development. O objetivo de implementá-la é aumentar a eficiência do time ao colocar papéis especializados para cada etapa do processo: pré-vendas geralmente cuidando de prospecção e qualificação e o vendedor focado em vender.

Para estudar mais sobre a área, recomendamos os seguintes conteúdos:

• Post: Pré-Vendas: o que é + 4 vantagens que a área traz para uma empresa
• Vídeo: Papo de Vendedor – Como estruturar uma área de pré-vendas

SDR – Sales Development Representative

A principal função de ter um SDR no time de vendas é focar o tempo do vendedor em trabalhar oportunidades mais qualificadas e, consequentemente, ter mais facilidade em fechar suas vendas, já que conversam com pessoas que possuem um excelente perfil de compra para a empresa.

Isso é importante por dois motivos.

Primeiro porque a prospecção e vendas são atividades muito distintas. A prospecção envolve muitas atividades de baixo valor, e considerando-se que o tempo do vendedor é muito caro, você vai querer que o profissional esteja focado em sua função principal: vender.

E segundo porque geralmente os vendedores mais qualificados não gostam de prospectar e não priorizam essa ação em suas agendas.

As principais funções de um SDR dentro de um time de vendas são:

• Melhorar o tempo de conexão com os Leads gerados: a agenda dos vendedores é bem comprometida nas negociações correntes. São diversas ações a serem realizadas durante o processo: demonstração, follow-ups, negociação, envio de contrato etc. Durante esse processo, é bem difícil para o vendedor estar disponível para entrar em contato com os novos Leads rapidamente. O SDR é a peça fundamental para aumentar a velocidade que o seu time consegue interagir com os novos Leads.
• Identificar o fit: além de entrar em contato com os Leads rapidamente (redução do tempo de resposta) o SDR tem a missão de qualificar esses Leads. Os Leads só devem ser passados como oportunidade para os vendedores se atenderem aos critérios mínimos de fit.
• Vender o sonho: uma vez que o SDR tenha identificado que o Lead possui um fit com o seu negócio, ele tem a missão de “vender” a próxima etapa no seu processo de vendas, a reunião com o vendedor.
• Melhor performance do vendedor: o SDR irá atuar como um “filtro” no seu funil de vendas. Nem todos os Leads gerados pelo marketing serão de alta qualidade. O SDR tem a missão de não “sujar” a agenda do vendedor com oportunidades que não tem chance de fechamento.

Para saber tudo sobre este profissional e sua área, leia o post Sales Development Representative (SDR): tudo que você precisa saber.

Vendedor

O vendedor é um profissional fundamental para a área de vendas de uma empresa, como o próprio nome sugere. É a pessoa que fica na linha de frente, responsável por negociar o produto ou serviço com o potencial cliente e trazer, diretamente, mais clientes para a empresa.

Como ser um bom vendedor

Muitos acreditam que para ser um bom vendedor é preciso ter nascido com características especiais, como ser extrovertido, carismático e capaz de fazer amigos em qualquer lugar que chegue. E que para manter essa excelência no trabalho de vendas é preciso ter nascido em outro planeta!

Nossa experiência diz que as coisas não funcionam assim. Vendas é uma área em que as pessoas, dominando as técnicas e conhecendo os fatores que ajudam de fato o processo de compras avançar, podem se tornar excelentes fechadores de negócio.

É claro que características como as citadas acima ajudam o processo a acelerar, mas não desqualificam as demais pessoas que querem ter sucesso em vendas.

Separamos 7 práticas que separam vendedores excelentes de vendedores regulares para ajudar você a vender mais e entregar mais resultados para sua empresa.

1. Buscam aprendizado contínuo

Esse tipo de vendedor detém não só o conhecimento do seu produto e empresa, mas da indústria que atende. Ele sabe quais as tendências e problemas pelos quais ela passa, assim como os fatos atuais que impactam diretamente seu crescimento.

2. Fazem pesquisas prévias

Encontrar as concorrentes e identificar o que elas estão fazendo pode ser bem valioso, pois ajuda a visualizar como o mercado opera, tendências, quão distante ou à frente está seu potencial cliente do restante etc.

3. Criam rapport

Isso demonstra que você tem interesse por ele e por sua empresa e ajuda o potencial cliente a estar mais aberto a ouvir o que você tem a dizer.

4. Sabem ouvir

Um vendedor que não sabe ouvir não entende a real necessidade da empresa, repete informação, não evolui a conversa, perde dados importantes e oferece uma solução que o cliente não precisa.

5. Educam o cliente

Os melhores vendedores ensinam seus prospects durante todo o processo. A cada etapa aprendem como o mercado está se transformando, novas estratégias que podem aplicar na sua realidade e boas práticas.

6. Ajudam a desenhar o futuro

Um excelente vendedor ajuda seu prospect a enxergar como será o brilhante futuro da empresa caso contrate sua solução e, também, quais prejuízos pode sofrer caso não faça nada!

7. Entregam valor:

Um vendedor de destaque não fica preso em funcionalidades, mas consegue levantar os impactos dos benefícios da sua solução na empresa de seus clientes.

Produtividade para vendedores

Você sabia que é possível vender mais de 30% do que sua equipe vende atualmente, sem aumentar consideravelmente seus investimentos?

Não é exagero! Se você souber administrar seus recursos é possível melhorar a produtividade em vendas e alcançar resultados melhores para sua empresa.

Confira abaixo algumas dicas práticas e rápidas que já podem ser implantadas na empresa, garantindo maior eficiência nas atividades.

1. Organize sua agenda

Para um profissional de vendas essa é uma das partes mais difíceis de serem feitas, pois o dia a dia é cheio de surpresas e tarefas imprevisíveis. Mas, se você não tentar organizar seus horários, sempre ficará refém do imprevisto.

2. Faça uma pauta do seu dia e da sua semana

Defina no começo da semana uma pauta das atividades que serão realizadas, estabelecendo prazos determinados para cada uma delas.

3. Controle seus emails

Determine os momentos do seu dia que serão destinados a olhar o email e respondê-lo. Caso contrário, você perderá o foco a todo momento! Uma dica é estabelecer horários fixos para isso, no início da manhã, no início da tarde e no fim do dia. Isso vale também para outros meios de comunicação, como WhatsApp.

4. Estabeleça prioridades

Sim! Prioridade é diferente de coisas urgentes. Prioridade é aquilo que, de fato, é importante, enquanto urgências na maioria das vezes são atividades que já deveriam ter sido feitas e por algum motivo não foram. Se você não estabelecer prioridades, os redemoinhos diários não deixarão sua empresa progredir, apenas sobreviver.

5. Defina metas desafiadoras, mas aplicáveis

Isso mesmo que você leu! Se não fossem desafiadoras não seriam metas. Mas também não devem existir se forem impossíveis. Infelizmente muitas empresas estabelecem metas impossíveis de serem alcançadas. Mas isso, ao invés de estimular os vendedores, os desanima. Se a meta não tiver uma base plausível, não há razão para perder tempo tentando alcançá-la.

6. Use um bom CRM de vendas

Autilização de um bom CRM de vendas é cada vez mais essencial nas empresas, pois ajuda a gerir a rotina das vendas e facilita a gestão dessas atividades, melhorando o desempenho do time e dos resultados. Sem contar os benefícios gerado aos clientes, que ficam encantados e são fidelizados com mais facilidade.

Leia mais no post Produtividade em vendas: dicas simples para você e sua empresa melhorarem a performance.

O que é preciso para ter sucesso na área comercial?

As pessoas entram na área de vendas por motivos diversos: seja porque amam a profissão, seja porque precisam de emprego.

Mas, qualquer que seja a motivação, para o especialista em vendas, Farlan Dowell, para tornar-se bom no ofício é preciso começar trabalhando para alguém que “sabe o que está fazendo e do que está falando”.

Para quem quer começar, a dica é ser curioso.

Tive 4 mentores na minha carreira, e eu nem estava procurando mentoria, só estava sendo curioso, fazendo perguntas e querendo aprender.

Para quem deseja contratar um bom vendedor, o especialista indica procurar por pessoas que dominem tanto arte quanto ciência.

“Em vendas, arte é entender com quem estamos falando e conectar-se quando está ao telefone”, explica. Já ciência é entender a metodologia de negociação.

Além disso, ele sugere que gestores busquem uma métrica que chama de quantas negociações você vai fechar esse mês. Conforme for progredindo, pode olhar para a taxa de conversão de Leads até o fechamento, para ver onde a negociação está parando em diferentes estágios e guiar o time.

Se uma negociação está parando em um estágio de demonstração, provavelmente não estão fazendo um bom trabalho ao falar sobre os preços, por exemplo.

Você pode pegar o relatório que quiser em ferramentas de vendas, que o foco será: quantos negócios foram fechados esse mês. Depois, pode ficar mais sofisticado.

Assista à entrevista completa:

10 livros muito indicados para vendedores

Está difícil tirar um tempinho para ler na sua vida de vendedor? Ou você quer começar nessa profissão?

Poupamos o seu trabalho de pesquisar com esta lista bem bacana de livros de vendas.

• Dale Carnegie – Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
• Aaron Ross e Marylou Tyler – Receita Previsível
• Neil Rackham – SPIN Selling
• Robert Cialdini – As Armas da Persuasão
• Jeffrey Gitomer – A Bíblia de Vendas
• Sandro Magaldi – Vendas 3.0
• Chet Holmes – A Máquina Definitiva de Vendas
• Daniel H. Pink – Vender é Humano
• Zig Ziglar – Os Segredos da Arte de Vender
• Stephen R. Covey – Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes

Quer saber mais sobre cada um dos livros e ainda conhecer outros 2 volumes extras? Então leia o post 12 dicas de livros de vendas para você fechar (mais) negócios.

Como montar uma equipe de vendas

Montar uma equipe de vendas é uma tarefa desafiadora para empresas que ainda não possuem essa área definida. Da mesma forma, para as que já têm, o desafio é otimizar processos e deixar a área comercial cada vez mais produtiva.

Portanto, vamos separar este tópico em 2 partes para que você entenda como como contratar um vendedor e depois como treinar a equipe comercial

Como contratar um vendedor: 8 características importantes que devem ser observadas

Independentemente do tamanho do seu desafio e da dificuldade de encher a sua casa com bons talentos, a dica principal é nunca baixar a régua.

Falamos isso porque contratar mal vai te dar dois trabalhos, o de contratar e o de demitir, sem considerar todo o trabalho e esforço para tentar fazer com que a pessoa renda nos primeiros meses.

Ok, mas então quais características são importantes de serem analisadas ao contratar um vendedor?

• Capacidade de ouvir
• Capacidade de ensinar
• Aprendizado proativo
• Capacidade de trabalho em equipe
• Conexão com valores da empresa
• Ética
• Resiliência
• Organização

Quer saber sobre cada um destes pontos citados? Então acesse o artigo 8 características importantes que devem ser observadas na hora de contratar um vendedor.

Treinando uma equipe de vendas: 6 vantagens para a empresa

Você acredita que algumas empresas ainda acham que treinar suas equipes é uma perda de tempo e indagam: por que ensinar uma pessoa que vai sair da minha empresa algum dia?

Há também aqueles que acreditam que o treinamento de equipe pode gerar desconforto e competitividade entre os funcionários!

Ledo engano. Treinar sua equipe faz com que os colaboradores entreguem resultados melhores, chegando até a cargos de liderança em menos tempo.

No cenário digital em que vivemos as pessoas buscam cada vez mais por informações e conhecimento para tomarem melhores decisões. E na área de vendas isso não é diferente. Um bom vendedor se modifica, testa argumentos e apresentações diferentes para, lá na frente, ter resultados melhores.

Uma empresa que investe recursos em treinamento de pessoal colherá resultados cada vez melhores, enquanto um funcionário bem treinado se sentirá motivado para performar cada vez melhor.

Confira abaixo 6 provas de que uma empresa deve investir em treinamento para escalar os resultados de seu time de vendas.

• Conquistar multiplicadores de conhecimento dentro da organização
• Reter talentos
• Aumentar o ânimo de colaboradores antigos
• Estreitar laços entre novos e antigos colaboradores
• Desenvolver as habilidades dos colaboradores
• Gerar mais vendas

Para se aprofundar em cada um dos pontos, confira o artigo 6 vantagens que uma empresa tem ao treinar uma equipe de vendas.

Metas de vendas

O que são metas

Meta é a definição do caminho, tempo e meios que serão empregados para alcançar um objetivo.

Com isso, o objetivo é de fato aquilo que se deseja alcançar, que é a principal necessidade ou vontade. E para ascender a ele é importante direcionar-se ao seu encontro. E esse é o objetivo das metas!

Uma forma prática e eficiente de atingir resultados é utilizando um método chamado “Metas SMART”.

A Meta Smart é um método criado por Peter Drucker, muito utilizada para melhor detalhar as atividades necessárias para conclusão das metas ou mesmo para estipular metas de vendas de forma mais coerente.

SMART é o acrônimo das palavras:

• Specific (Específica);
• Measurable (Mensurável);
• Achievable (Atingível);
• Realistic (Realista);
• Time-based (Limitada ao tempo).

Como estipular metas

Agora que já sabemos o que são metas e como as construímos, de que forma a área comercial pode definir metas de vendas e como se planejar para alcançá-las?

Não se esqueça de que, antes de estipular metas de vendas, é necessário conhecer bem o objetivo, que é de fato onde você deseja chegar. Esse objetivo precisa ser algo mensurável e atingível.

De forma prática, algumas etapas essenciais na construção da atividade de sua equipe de venda para alcançar as metas e objetivos desenhados são:

• Qual o valor da receita desejada?
• Quanto vale o seu ticket médio?
• Quantas vendas serão necessárias para alcançar o valor da receita?
• O seu vendedor precisa contatar quantas oportunidades para gerar uma venda?
• Qual tempo médio de cada contato?
• Com quantas oportunidades o seu vendedor consegue falar por dia?
• Qual o tamanho da sua equipe de vendas?
• Quanto vale o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?
• É realizado um acompanhamento mensal e anual para mensurar vendas temporais?

Essas etapas acima são básicas para qualquer planejamento de vendas. E, quando disponibilizadas em planilhas e relatórios, haverá a possibilidade de fazer o acompanhamento diário e de criar métricas e ações para potencializar a performance da sua área e equipe. Quanto mais informações, melhor!

Quer entender melhor? Então se joga neste artigo: Como estipular metas de vendas.

Como bater todas as metas

O mundo ideal de qualquer pessoa que trabalha com vendas é chegar aos objetivos projetados para o mês, ou seja, bater a meta.

Só que nem sempre é possível atingir os resultados de forma consecutiva, se você não estiver preparado para o que pode acontecer durante o mês, não é mesmo?

Todo vendedor escuta diariamente a resposta “não”, “não tenho interesse”, “não é o momento”. Quem vende também pode ter algum problema pessoal que pode piorar sua performance ou acredita que as oportunidades dadas não são ideais para venda.

Para que alguns problemas não se tornem constantes, existem algumas dicas e hábitos para vendedores que podem auxiliar no momento de trilhar o caminho para o atingimento de 100% da meta.

Confira abaixo 5 dicas. Se quiser se aprofundar, veja mais detalhes no post 5 hábitos para vendedores alcançarem seus objetivos todos os meses.

• Comece todos os dias com disposição!
• Organize sua agenda
• Melhore sua inteligência emocional
• Foque no Lead durante a conversa
• Nunca pare de estudar

Outras métricas importantes

O papel das métricas em vendas é aparentemente simples e claro, elas podem ser definidas como importantes porque nos permitem entender e melhorar a performance da força de vendas. Neste sentido, Lord Kevin afirma que:

“Se você não pode medir e expressar em termos quantitativos, então o seu conhecimento é fraco e insignificante”.

Dessa forma, iremos explorar como funcionam as métricas de vendas, quais são os data points que precisam ser reportados, quais são os inputs e outputs, e como eles estabelecem uma relação de causa e efeito nos diferentes níveis.

A pergunta básica que precisamos fazer quando o objetivo é a construção de um Sales Dashboard que sirva como indicador de ações para o time de vendas é: o quão gerenciáveis são os números dispostos na “sala de guerra”?

A partir disso é possível separar as métricas de vendas em 3 grupos

• Resultados de negócio
• Objetivos de vendas
• Atividades de Vendas

Resultados de negócio

São as saídas de múltiplos objetivos, que são influenciados por atividades operacionais.

Apresentam o resultado do que a organização faz e estão em um nível tão alto que sofrem com influências de outras áreas da empresa e mesmo externas.

Em geral as métricas relacionadas a resultados de negócio servem para avaliar a saúde geral da organização.

São exemplos de métricas:

• Revenue Growth;
• % Share of market;
• Gross Profit;
• Customer Satisfaction Rating.

Objetivos de vendas

Entre os resultados de negócio e as atividades operacionais, ficam as métricas que servem como intermediárias entre um ponto e outro.

Essas métricas são como a bússola para ações de vendas, assegurando que elas estão sendo direcionadas no sentido correto para que os resultados de negócio se realizem.

São exemplos de métricas:

• # of New Customers Acquired;
• # Days Ramp-up Time for New Salespeople;
• Customer Retention;
• % of Target Customers Contacted.

Atividades de Vendas

São métricas utilizadas para quantificar e acompanhar as ações diárias de gestores e vendedores.

É a partir delas que os principais resultados são gerados e, portanto, os únicos números de todo o dashboard de vendas que podem ser gerenciados a partir do esforço aplicados na sua evolução.

São exemplos de métricas:

• Number of Sales Calls Made per Rep;
• Percentage of Reps Using CRM;
• % of Account Plans Completed;
• # of Accounts Assigned per Rep;
• # of Reps Assigned per Manager;
• $ spent on Rep Training.

A partir dessa visão inicial de gerenciamento das métricas de vendas, é possível explorar de forma aprofundada cada um dos agrupamentos propostos.

Leia mais: Métricas de Vendas: uma maneira prática de navegar por um mar de números.

Ferramentas de vendas

CRM

O famoso CRM é uma ferramenta de vendas que te ajuda a organizar e controlar o processo comercial: registra automaticamente as suas interações com contatos, lembra você e seu time de fazer follow-ups e centraliza todas as informações em um só lugar.

Pouco explorado no Brasil, o CRM online já é um software comum na maior parte do mundo, afinal, ele melhora muito a organização e o controle do seu processo comercial.

Ao usar um ferramenta de vendas como essa, você abandona métodos antigos, como planilha e papel, para iniciar um processo em que você organiza seus clientes, oportunidades, negociações e contatos em um só lugar, recebe lembretes para executar tarefas e fazer follow-up (acompanhamento) em clientes e propostas, além de gerar dados estratégicos para você ter mais clareza do que está funcionando (ou não) no seu processo comercial.

A Resultados Digitais oferece seu próprio CRM: o RD Station CRM. A ferramenta é adequada aos processos de implementação de CRM na América Latina, pois sua facilidade, suporte em português e funcionalidades são voltadas para uma experiência de usuário tranquila, simples e agradável, o que possibilita que sua empresa desenvolva um case de sucesso de vendas, sem perder nenhum cliente de vista.

Por que usar o RD Station CRM?

Sua área comercial precisa de uma ferramenta de vendas moderna para garantir que o esforço e a energia de trabalho sejam direcionados para as oportunidades certas.

O CRM trabalhará em conjunto com sua equipe de vendas para otimizar seu tempo, automatizar seu processo comercial, criar alertas automáticos, facilitar a gestão das informações do cliente, aumentar sua organização pessoal e passar a ter uma visão completa de todas as interações com cada cliente.

Além disso, o RD Station CRM é gratuito (para sempre) e sem limite de usuários, negócios e contatos.

O RD Station CRM conta com uma integração nativa com o RD Station Marketing. Assim, você tem mais informação para tomar decisões mais inteligentes, provando melhor o retorno de marketing e melhorando seu desempenho tanto em marketing quanto em vendas.

Quando usar o CRM?

Se você está na área de vendas e marketing, você deveria usar um CRM diariamente. E isso vale para todas as empresas – independentemente do seu porte, faturamento ou número de clientes.

Afinal, o RD Station CRM vai gerar mais perspectivas de vendas, de forma eficiente e otimizada. Você poderá visualizar todas as informações das negociações em andamento, além de ter o registro de tudo que foi ganho ou perdido. Dessa forma, toda seu negócio trabalha de forma produtiva, integrada, eficiente e estratégica, com foco no crescimento e na geração de mais vendas.

Com um CRM implementado, você poderá:

• Organizar e controlar seu processo comercial;
• Gerenciar atividades e tarefas, como lembrete de follow-up em ligações ou propostas enviadas;
• Ter histórico de tudo que está sendo conversado com cada cliente (tanto em marketing quanto em vendas);
• Acompanhar as oportunidades de vendas da sua equipe em tempo real.

Conheça o RD Station CRM e crie sua conta gratuita agora.

Outras ferramentas

RD Station Marketing

O RD Station Marketing reúne as ferramentas essenciais para sua empresa fazer a gestão e automação de Marketing Digital de forma efetiva: atraia visitantes para o seu site, transforme-os em oportunidades de negócio, feche vendas e monitore os seus resultados, tudo em um só lugar.

Mas por que falar de uma ferramenta de marketing em uma página sobre vendas?

Como já comentamos ao longo deste texto, não existe mais as duas áreas separadas. Uma precisa da outra para fazer a empresa crescer, e quanto mais alinhadas estiverem as duas equipes, mais resultados isso trará para o negócio.

Algumas funcionalidades do RD Station Marketing:

• Atraia visitantes qualificados para o seu site: tudo começa conquistando a atenção das pessoas certas para o seu negócio. O RD Station Marketing permite que você otimize seu site para as ferramentas de busca, gerencie suas publicações em redes sociais e crie anúncios em Anúncios no Facebook, tudo para trazer mais tráfego de qualidade.
• Converta seus visitantes em Leads e oportunidades de negócio: transforme desconhecidos que visitam seu site em contatos comerciais prontos para se relacionar com sua empresa. Com o RD Station Marketing você cria Landing Pages (páginas de conversão), formulários e pop-ups de forma fácil e sem precisar do apoio de desenvolvedores.
• Construa relacionamentos com seus contatos ao longo de todo o processo: saiba como cada cliente interage com sua empresa e entregue a ação certa no momento certo. Gerencie e mantenha o histórico completo de cada contato na base, crie campanhas de email e automatize as ações de nutrição e relacionamento.
• Feche mais vendas: é possível monitorar as ações dos seus novos contatos e classificá-los, de forma automática, conforme o potencial de compra de cada um deles. Contatos mais avançados na jornada de compra ganham pontuações maiores e, dessa forma, você consegue passar ao time de vendas somente oportunidades reais de negócio, aumentando suas chances de fechar mais vendas.
• Planeje e analise os resultados: uma das maiores vantagens de fazer marketing digital é saber exatamente o retorno que cada campanha e cada canal está trazendo para o seu negócio. Analise todos os resultados e gere relatórios de forma prática para entender o real retorno dos seus investimentos, tomando decisões sólidas para o futuro. Você também pode criar planos de ação com prazos e responsáveis para garantir que cada projeto seja executado com sucesso – afinal planejamento e marketing digital andam juntos.

Se gostou das funcionalidades, agende aqui uma conversa com um consultor especializado em Marketing Digital e vendas e saiba como alavancar o seu negócio.

Ferramenta Benchmarking do Funil de Vendas

O funil de vendas é uma visão de como o trabalho de Marketing Digital e vendas está colaborando para os resultados da empresa. Nele, você visualiza quantos dos visitantes do seu site estão se tornando Leads, Leads qualificados e vendas.

Cada etapa do funil tem sua taxa de conversão, que é a porcentagem de usuários que passam da etapa anterior para a próxima. Com essa ferramenta grátis de benchmarking, você inclui os dados do seu funil e as taxas de conversão de cada etapa são calculadas automaticamente.

Entendemos que cada segmento de negócio possui taxas de conversões diferentes. Assim, nesta ferramenta da Resultados Digitais você conhecerá o desempenho do funil de vendas do seu negócio e poderá compará-lo com o de empresas que atuam no seu setor.

A ferramenta ainda apresenta qual será seu faturamento médio, caso alcance a média do seu segmento em determinada etapa do funil, com base no seu ticket médio. Dessa forma você consegue identificar qual etapa do funil precisa melhorar e qual será o resultado em faturamento.

Acesse aqui o Benchmarking do Funil de Vendas. A ferramenta é gratuita.

Diagnóstico de Marketing e Vendas

Com essa ferramenta você consegue entender qual é a maturidade das suas ações de Marketing e Vendas e receber dicas para alavancar os resultados a cada etapa do Inbound Marketing.

• Atração: Veja quais ações focar para atrair pessoas qualificadas ao seu site.
• Conversão: Descubra como atrair Leads e fazê-los avançar na jornada de compra.
• Relacionamento: Saiba quais são as melhores ações e estratégias para transformar os Leads em oportunidades de venda.
• Vendas: Confira quais otimizações realizar em seu time e processo de vendas para aumentar a taxa de fechamento de negócios.
• Análise: A partir da avaliação dos resultados, conheça quais devem ser os próximos passos no Marketing Digital.

Dúvidas frequentes:

O que é funil de vendas?

São as etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Um funil de vendas possui 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu). Essas etapas estão ligadas com as 4 etapas da jornada de compra (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra).

O que é processo de vendas?

Um processo de vendas é um modelo de regras, ações e atividades utilizados por todos os envolvidos da área comercial e que tenha as seguintes características: ensinável, escalável, mensurável, previsível.

O que é ciclo de vendas?

É o tempo que cada lead leva até se tornar cliente da empresa, ele engloba várias etapas do funil de vendas e varia bastante de acordo com o segmento, complexidade e modelo das vendas.

O que é Inside Sales?

É uma modalidade de vendas realizada de dentro da empresa. O vendedor se aproveita da tecnologia para realizar reuniões à distância, reduzindo custos com deslocamento e aumentando a produtividade. É ideal para vendas com maior nível de complexidade.

Quais são as principais técnicas de vendas?

Existem várias técnicas de vendas que são amplamente utilizadas por vendedores em todo o mundo, entre as principais estão SPIN Selling e DISC. A SPIN Selling orienta a respeito das perguntas certas ao longo do processo comercial para aumentar as taxas de vendas. Já a DISC é uma ferramenta de avaliação pessoal utilizada para melhorar a produtividade no trabalho, comunicação e trabalho em equipe.

Acesse aqui o Diagnóstico de Marketing e Vendas. É gratuito.

Conteúdo desenvolvido pelo time de Marketing da Resultados Digitais, atualizado em 25 de fevereiro de 2021 – publicado originalmente em 2018.

Vitrine da Resultados Digitais sobre Vendas

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7 comentários

• Gustavo Buonnacorso 1 de outubro de 2018 18:27Parabéns pelo artigo. Muito completo e enriquecedor. Aqui na agência Next4 utilizamos a maior parte das suas dicas mais ainda temos muito a melhorar.

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• davi 5 de julho de 2020 01:59ola resultadosdigitais. Vender na internet é muito mais fácil do que você imagina acesse o link e aproveite :https://bit.ly/Vendernainternetémuitofácil

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• Guilherme VS 6 de julho de 2020 20:54Ótimas dicas e sempre com conteúdo de qualidade. Quero também recomendar para quem deseja aprender a trabalhar no visual do marketing do seu negócio seja criando imagens para postagens ou artes gráficas em geral conhecer o Portal https://cursodg.com.br ele é muito bom e ajudará a complementar tudo que você viu neste excelente post da RD.

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• Ewerton Silva 6 de julho de 2020 22:30Conteúdo incrível, parabéns para toda a equipe!

  Responder

• Ademir Barbosa 27 de setembro de 2020 19:47Fique impressionado com a quantidade e qualidade do material apresentado. Parabéns.

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• Aria Diego 13 de novembro de 2020 08:44PRIMEIRO QUERO AGRADECER O ADMINISTRADOR DO SITE POR CRIAR ESTA PLATAFORMA PARA DEIXAR NOSSA EXPERIÊNCIA DE INVESTIMENTO.

  POR FAVOR LEIA!!! Não caia nas mãos de golpistas, tudo em nome do investimento em criptomoedas.

  Perdi metade das minhas economias para um Sr. Jerry do Reino Unido. Ele prometeu me ajudar a ter lucro toda semana, então comecei a investir com ele e no final não tive lucro.

  Graças a Deus eu encontrei a Sra. Evelyn Sanchez, Evelyn Sanchez é uma senhora espanhola que mora nos EUA, ela me ajudou a fazer uma quantia boa e razoável de lucros com criptomoeda, mesmo enquanto escrevo agora, ainda estou fazendo negócios com ela sem medo de perder meu dinheiro porque ela sempre me explicou as coisas de uma maneira que eu entendo que a parte interessante de tudo é que ela gosta de investir em criptomoeda e opção de negociação forex.

  * pare de dar o seu dinheiro arduamente ganho a golpistas !!!

  entre em contato com a Sra. Evelyn Sanchez hoje, ela lhe dará todas as informações que você precisa saber sobre criptomoedas e, ao mesmo tempo, pode ajudá-lo a ter lucros que mudam a sua vida aos poucos. email: evelynsanchez3054 @ gmail. com ou WhatsApp ela em +1 (202) 519-6834

  Responder

• zortilonrel 18 de novembro de 2020 11:10I dugg some of you post as I cogitated they were very useful very useful

  Responder

Fonte: resultadosdigitais.com.br/especiais/vendas