Inbound Marketing
Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante. Diferente do marketing tradicional, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.
Se você quiser, pode também ouvir o conteúdo desta página no player abaixo. Ou fazer o download e escutar depois. Experimente!
O que é Inbound Marketing
O conceito de Inbound Marketing surgiu oficialmente nos Estados Unidos e começou a se popularizar a partir de 2009, após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.
De lá para cá, o Inbound Marketing explodiu de vez, e a cada dia mais empresas de diferentes portes estão aderindo ao método para conquistar mais clientes, gerar mais vendas e reforçar sua autoridade perante a audiência.
Em uma tradução livre, o termo Inbound Marketing pode ser definido como marketing de atração. A principal diferença entre o marketing tradicional – que chamamos de Outbound Marketing – e o Inbound é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente e não o contrário.
No Inbound Marketing, é o cliente que procura pela empresa e não o contrário.
Ou seja, são realizadas ações com o intuito de atrair o potencial cliente para seu blog ou site e, a partir dessa atração, é feito todo um trabalho de relacionamento com essa pessoa. Esse relacionamento é desempenhado por meio de conteúdo personalizado e autoral.
Esse conteúdo é uma forma de educar a audiência e potenciais clientes sobre o segmento de sua empresa, transformar sua empresa em referência em determinado assunto relacionado a seu mercado e influenciar na decisão de compra de futuros clientes.
Para que serve o Inbound Marketing
A cada ano que passa, fica mais tênue a diferença entre o real e o virtual, entre o offline e o online. Não se diz mais “entrar na internet”, pois a internet já está em praticamente todos os lugares.
Por essa razão é que toda empresa pode utilizar conceitos de Inbound Marketing como método. É possível adaptá-los e empregá-los em qualquer empresa, usando conteúdo para entretenimento/utilidades e fazendo reforço de marca.
Apesar da tênue diferença, o Inbound Marketing atingiu patamares que o marketing tradicional não conseguiu. O principal deles é que, no Inbound Marketing, a área de marketing da empresa é um centro de investimento e não um centro de custo.
No Inbound Marketing, a área de Marketing da empresa é um centro de investimento e não um centro de custo.
O motivo para a afirmação acima é que todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas. É possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha por meio de ferramentas de web analytics.
Ou seja, tendo o conhecimento dessas importantes informações, é possível otimizar as campanhas para ter um melhor ROI (retorno sobre investimento).
E é por essa mesma razão que as empresas mais inovadoras do mercado têm usado o Inbound Marketing agressivamente como estratégia de Marketing. Resumindo, o Inbound Marketing serve para 5 grandes ações:
- Aumentar a visibilidade de seu negócio;
- Diminuir o custo de aquisição de seus clientes;
- Atrair clientes em potencial;
- Gerar conteúdos que fazem diferença;
- Otimizar o processo de vendas.
Inbound Marketing: por que sua empresa não pode ficar de fora dessa
Inbound Marketing é vantajoso e traz resultados
O mercado está comprando a ideia de aplicar a metodologia do Inbound Marketing, principalmente porque é 62% mais barato que o o Marketing convencional – ou Outbound Marketing -, que estávamos acostumados a fazer.
Não ter uma estratégia de Marketing de Atração para sua empresa pode ser um fator determinante para você ficar atrás de seus concorrentes que já estão aplicando a metodologia.
O Inbound Marketing é 62% mais barato que o Marketing convencional.
Podemos provar as vantagens do Inbound por meio de inúmeros estudos de caso que já produzimos no blog do RD Station. Temos cases de sucesso de empresas dos segmentos de software, saúde, educação, jurídico, indústria, serviços, setor imobiliário, ecommerce e outros.
Os simples fatos de as pessoas estarem sempre procurando soluções para seus problemas nos mecanismos de busca, lendo mais emails em diferentes dispositivos e navegando mais tempo nas redes sociais são prerrogativas para que sua empresa não fique de fora.
As Etapas do Inbound Marketing
A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas. Toda estratégia de sucesso deve passar pelas seguintes fases: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Analisar.
São etapas que se complementam de forma inteligente. Vamos explicar em detalhes sobre cada uma delas a seguir.
Se preferir, pode assistir abaixo a um vídeo sobre o que é Inbound Marketing. Aproveite para se inscrever no canal do YouTube da RD.
Atrair
No Inbound Marketing a equação é simples: um site sem visitas não gera Leads. Sem os Leads não há vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para se trabalhar com essa estratégia.
Por esse motivo a primeira etapa do Inbound Marketing é “atrair” e, sem dúvidas não poderia ser diferente. A genialidade dessa etapa é simples: ao invés de gastar energia em procurar pessoas que poderiam se interessar sobre seu negócio/mercado, gasta-se energia na construção de algo digno de legítima atenção e assim atrai-se muitas pessoas que por espontânea vontade se interessaram no assunto.
O resultado disso é um público muito mais engajado e propenso a realmente consumir o produto.
Existem muitas formas de fazer essa mágica acontecer e você precisa saber um pouco de cada uma:
Blog
O blog está normalmente atrelado a uma estratégia de Marketing de Conteúdo, que é um dos principais pilares do Inbound Marketing. Ao contrário do que pode parecer, usar o blog como uma ferramenta de marketing não é apenas publicar em um site textos aleatórios sobre o seu assunto, é preciso planejamento.
Um blog bem feito produz conteúdo de qualidade baseado no seu público-alvo e nas etapas do processo de compra em que ele ocasionalmente poderá estar.
Apesar disso, ter um blog não se trata apenas de trabalhar e orientar o usuário na jornada de compra, mas também se trata de criar relacionamento e identificação com seu público. Até porque lá você pode abordar temas menos engessados, que no site você normalmente não poderia abordar.
SEO
Todos os meses cerca de 100 bilhões de buscas são feitas no Google. Cada busca é resultante de um problema em que o usuário em questão quer resolver, e é nesse momento que seu negócio pode fazer a perfeita intersecção com essas buscas.
Quando falamos de SEO, o objetivo é situar seu site em um local visível para todos que fazem pesquisas relacionadas ao seu nicho/mercado encontrarem você. Quem conhece um pouco dos mecanismos de busca sabe que, quando falamos de local visível, nos referimos as páginas de resultados ou, mais precisamente, à primeira página do Google.
Os motores de busca prezam sempre em exibir o melhor para o usuário pensando em SEO. Isto é justamente o que temos que visar: oferecer a melhor solução possível para o problema que motivou a pesquisa no mecanismo de busca.
O Google utiliza vários critérios para determinar se uma URL é ou não digna de estar na primeira página de resultados e um bom trabalho de SEO deve levar em consideração esses critérios.
Ter um blog com conteúdos interessantes e não estar nos mecanismos de busca é o mesmo que ter uma ótima loja em uma rua pouquíssimo movimentada. Por isso dê a devida atenção para esse assunto!
Links Patrocinados
Apesar de muitos acharem que anúncios pagos na internet vão contra o principio do Inbound Marketing de atrair a atenção ao invés de comprar, um anúncio feito no momento certo pode ser bem aplicado em uma boa estratégia de Inbound Marketing.
Anúncios na internet permitem muitas vezes uma segmentação bastante específica do público que se deseja atingir, o que lhe permite ser na maioria das vezes assertivo.
Existem muitas formas de anunciar na internet. Vamos citar agora 3 formas bem usuais e estratégicas de obter bons resultados dentro da metodologia Inbound Marketing.
Search (Anúncios na pesquisa)
Um dos fatores viáveis de mostrar o valor de comprar palavras-chave no Google AdWords para aparecer como link patrocinado na pesquisa do usuário é mostrar um anúncio que leva para seu site e que tenha um conteúdo relevante, que fale daquilo que usuário está buscando.
Essa resposta para o usuário será o conteúdo em que ele clicará no anúncio, por isso é importante a compra de palavras-chave corretas. Além disso, os textos dos anúncios devem estar alinhados com o conteúdo do site de destino ou da Landing Page.
Display (anúncios em banners na rede de conteúdo)
Você também pode fazer anúncios em banners na rede de conteúdo do Google e selecionar alguns canais, sites, blogs por segmento, remarketing ou tipo de conteúdo do site para anunciar por lá e gerar visitas a partir desse banner.
Uma das vantangens de usar links patrocinados para uma estratégia de Inbound Marketing é atrair visitantes para seu site, blog ou Landing Page de uma forma a curto prazo, usando como “faísca” um gatilho rápido de gerar trafego de acordo as pesquisas do usuário.
Facebook Ads
Cerca de 90% dos usuários da internet estão presentes no Facebook, configurando a rede social como uma das maiores audiências da internet. Lá é possível segmentar os anúncios por interesses, gostos e comportamentos, fazendo com que você consiga ser extremamente oportuno, anunciando para um público bastante interessado.
Hoje, por exemplo, o Facebook Ads é um dos nossos principais canais de aquisição de Leads via mídia paga. Por meio de rede divulgamos nossos materiais ricos, como eBooks, webinars, planilhas, templates, ferramentas etc.
Entendemos que tanto o Facebook Ads quanto o Google AdWords são importantes e funcionam de maneira complementar. De modo geral, o Google Adwords é excelente para captar demanda já existente e o Facebook pode ser bem efetivo quando o assunto é gerar demanda.
Redes Sociais
As redes sociais são excelentes canais para atrair público para seu site. Uma a cada três pessoas no mundo utiliza alguma rede social, então é fundamental para qualquer empresa estar presente e fazer uso desses canais.
Existem algumas formas de utilizar as redes sociais na estratégia de Inbound Marketing. Divulgar conteúdos de qualidade, por exemplo, é uma boa forma de atrair visitantes para seu site. As redes sociais permitem um compartilhamento mais fácil e efetivo do que outros canais pela quantidade de pessoas que atingem.
Outra forma é a interação com os usuários por meio de fóruns e geração de ideias. Isso permite uma abordagem menos engessada com o público e existe a oportunidade de divulgar materiais para reforçar a informação. O objetivo disso é criar um relacionamento cada vez mais próximo e pessoal com seu público.
Ter uma abordagem mais pessoal nas redes sociais é muito importante para criação de uma rede. Os usuários utilizam esse canal para interagir com outras pessoas, e com as empresas não é diferente. Algumas pessoas inclusive divulgam empresas com que têm afinidade sem ganhar nada em troca, e isso já é um enorme motivo para tratá-las de forma singular.
As redes sociais também são fontes ricas de informações. A partir desses canais, é possível identificar o perfil e interesse de grande parte dos usuários. Isso é fundamental para a estratégia de Inbound Marketing, uma vez que as interações com seu público podem ser customizadas de acordo com o interesse do mesmo.
Converter
A etapa de conversão complementa totalmente a anterior: O visitante precisa virar Lead para poder avançar no processo de compra.
Nesse contexto, quando falamos de conversão, estamos nos referindo à ação do usuário de passar suas informações em troca de uma recompensa ou benefício, como uma oferta de material rico, de que falaremos logo a seguir.
Ter um site com muitas visitas e nada de conversão não é muito vantajoso no âmbito do Inbound Marketing. Existem várias formas e elementos que podem ajudar você a transformar seus visitantes em Leads. Algumas delas:
Criação de ofertas
Uma das formas de fazer com que um visitante se torne um Lead é por meio da produção de ofertas.
Elas podem ser categorizadas em basicamente duas categorias:
Ofertas diretas: aquelas que estão mais diretamente voltadas à compra, como pedidos de orçamento, demonstração de software, teste gratuito, entre outras; Ofertas indiretas: elas são geralmente focadas em estágios menos avançados da jornada de compra, ou seja, possuem o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads. Alguns formatos comuns de ofertas são eBooks, webinars, ferramentas etc.
No post 10 tipos de iscas para geração de Leads você encontra exemplos desses e outros formatos de oferta.
Em termos de Inbound Marketing as ofertas indiretas, principalmente os materiais educativos, têm papel fundamental em todo o processo.
Como dito, são elas que irão resolver problemas específicos da sua persona e posicionar sua empresa como referência no mercado para determinado assunto.
Para criar sua primeira oferta, recomendamos o checklist:
Como produzir eBooks e webinars
Landing Pages
Em uma tradução literal podemos falar que Landing Page é uma página de aterrissagem. No significado prático seria uma página feita com um objetivo maior: a conversão.
Quando falamos de converter seu visitante em Leads, as Landing Pages caem como uma luva. Isso porque se tratam de páginas que desde suas concepções foram arquitetadas para convencer o usuário a realizar essa ação principal.
Isso não quer dizer que é impossível ter conversões por outras páginas que não foram desde o início construídas pensando nessa meta, porém uma Landing Page focada tende a cumprir muito melhor esse papel.
As Landing Pages costumam ter elementos básicos que ajudam bastante nessa missão de transformar os visitantes em Leads:
Call-to-actions
Os call-to-actions são elementos que estimulam o usuário a realizar uma ação. Normalmente são trabalhados com botões, mas também podem ser usados em forma de links.
São bastante usados como acionadores de alguma ação como o download de um material, um cadastro em uma newsletter ou mesmo um pedido de trial de uma ferramenta.
É importante que sejam sempre chamativos.
Formulário
Usamos os formulários para conseguirmos saber o máximo possível de nossos Leads.
Costuma ser muito importante, já que quanto mais informações você adquirir do seu Lead, mais contextualizada e oportuna será a abordagem de vendas futuramente.
Headline
O headline trata de captar a atenção do usuário e provocar bastante interesse em apenas uma frase. A missão parece bem complicada, porém o que podemos afirmar é que vale sim gastar bastante tempo e esforço para escolher o headline ideal para sua Landing Page.
Você pode ter um conteúdo bem convincente na sua Landing Page, mas se seu headline não motivar as pessoas a ler, não será o suficiente.
Dobra
Uma dobra é o tamanho da parte visível de uma página em uma tela de desktop. Toda página pode ser dividida em dobras, porém é muito mais comum o uso desses termos quando falamos de Landing Pages. Isso porque em uma Landing Page toda sua estrutura de argumentação é pensada e divida em dobras.
É importante tomarmos alguns cuidados na hora de produzir uma Landing Page, como evitar mais de um call-to-action por dobra e investir tempo e conhecimento na produção da primeira dobra, já que ela será a primeira coisa que qualquer usuário que acesse Landing Page verá.
CRO
CRO (otimização de conversão) é a prática que molda a experiência do usuário de forma que, amigavelmente, suas ações sejam direcionadas ao propósito principal da página, que no caso chamamos de conversão.
Existem vários conceitos importantes que o CRO engloba como: copywriting (texto feito com uma argumentação precisa), teste A/B e outros.
Relacionar
Como sabemos, nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra. Quando olhamos para a jornada de compra, vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.
Para ter uma ideia da proporção em que se encontram essas pessoas ao longo do processo, Chet Holmes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine“, traz a seguinte abordagem:
Pirâmide do momento de mercado – Chet Holmes.
Em suma, apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está na etapa de Decisão de Compra.
Trazendo essa abordagem para o dia-a-dia, dentro de uma base de Leads, podemos considerar que o cenário não é muito diferente: a partir da produção de conteúdo focada em diversos problemas e estágios de compra, atraímos também Leads em diversos estágios.
É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing: por meio de algumas estratégias que apresentaremos a seguir, identificamos os estágios em que se encontram os Leads e fazemos eles avançarem na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.
Email marketing
Apesar de não ser o assunto da moda no Marketing Digital, o Email Marketing continua se apresentando cada vez mais como um canal que provê grande retorno sobre o investimento.
Isso porque, de alguns anos para cá, o email evoluiu muito e, fazendo um bom trabalho de Marketing Digital, você consegue obter um bom nível de segmentação das campanhas, ou seja, consegue identificar o interesse dos seus Leads, segmentá-los e enviar apenas mensagens relevantes.
Outro motivo de sua eficácia é o ROI que vem sido comprovado por esse canal: o custo para alcançar toda a sua base é menor em comparação a outros meios, como mídias sociais, e cada campanha, se bem realizada, tende a trazer resultados palpáveis e de curto prazo (dependendo da oferta).
Dois dos tipos de email mais comuns são:
Emails promocionais
Tratam-se de emails cujo objetivo é promover uma ou mais ofertas.
Um exemplo de email promocional é o utilizado pela Resultados Digitais para lançar novos materiais educativos.
Newsletter
Trata-se de um email periódico com um compilado de conteúdo e ofertas de diferentes níveis, sejam essas ofertas diretas ou indiretas.
Um exemplo de newsletter é a da Endeavor.
Um ponto importante que vale ser destacado sobre a estratégia de Email Marketing é a segmentação: trata-se de gerar o mesmo resultado enviando menos email.
Exemplo disso é a segmentação que passamos a fazer em meados de 2014:
O gráfico acima compara emails enviados e cliques em emails. Note que a curva de emails entregues (linha branca) caiu e a curva de cliques (linha amarela) se manteve no mesmo patamar após a queda da quantidade de emails entregues.
Alguns critérios que você pode usar para segmentar suas campanhas são:
- Personas;
- Cargos gerenciais (tomadores de decisão, materiais mais estratégicos) ou técnicos (materiais mais práticos, que facilitam o dia-a-dia);
- Profissionais da área de vendas, RH, marketing etc.;
- Área de atuação da empresa do Lead (Tecnologia, ecommerce, saúde etc.);
- Pessoas que já demonstraram interesse em outro conteúdo sobre mesmo assunto ou assunto semelhante/complementar;
- Pessoas que realizaram, ou não, uma conversão nos últimos 4, 5 ou 6 (ou mais) meses (nível de engajamento com sua empresa);
- Pessoas que já demonstraram interesse em determinado produto mas não compraram;
- Clientes, não clientes, pessoas que negociaram mas não fecharam etc.
- Estágio de compra;
- Perfil e pontuação no Lead Scoring.
Automação de marketing
A automação de marketing é o que há de mais moderno no que diz respeito ao relacionamento por email, o principal canal de comunicação no mercado B2B.
Com ela é possível criar uma estrutura de nutrição de Leads que trabalha de forma escalável e inteligente, considerando tanto o interesse do Lead quanto o seu momento na jornada de compra.
O uso apropriado da automação de marketing tem diversos benefícios para a saúde da sua máquina de aquisição de clientes, como:
- Aumentar Vendas e Receita
- Melhorar Retenção e Upgrade de clientes
- Diminuir custo de aquisição
Além do relacionamento por email com Leads e clientes, essa ferramenta permite a empresa trabalhar a gestão de funil de forma automatizada, dando muito mais produtividade à sua equipe.
Atribuir ou remover tags, seguir Leads no Twitter, marcar determinado Lead como oportunidade ou enviar um grupo de Leads distribuindo entre um grupo de vendedores são somente alguns exemplos de uso da automação de marketing.
Você pode aprender muito mais sobre essa ferramenta no nosso eBook sobre automação de marketing:
Lead Nurturing
O conceito em português significa “nutrição de Leads” e consiste em manter um relacionamento construtivo com a base de Leads que permita à empresa vender mais.
Esse relacionamento deve ter caráter educador e ajudar a base a resolver seus problemas e oportunidades que tenham relação com a solução que a sua empresa oferece. Ou seja, ao invés de ofertar a sua solução para todo mundo, falamos com cada Lead respeitando o seu interesse e momento na jornada de compra.
Trabalhar dessa forma permite às empresas ter um aproveitamento de vendas muito melhor em cima dos Leads gerados. Isso porque no primeiro contato entre o Lead e a empresa, dificilmente uma grande proporção deles efetiva a compra.
No entanto, se determinado Lead demonstrou interesse em assuntos correlacionados com o seu produto ou serviço, um trabalho de nutrição certamente conseguirá orientar mais pessoas sobre o potencial de adquirir a sua oferta.
Vender
Todo o trabalho de geração e nutrição de Leads visa produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a sua empresa. Em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio website, e em outros é necessário o contato entre um vendedor e o potencial cliente.
De maneira geral, quanto mais complexo o produto (maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de ser algo consultivo, concluindo o papel da nutrição de Leads de concretizar a venda.
Essa mudança de paradigmas, em que o Lead agora percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor, traz diversas implicações que estão transformando o mundo das vendas.
Uma delas é a rápida evolução das práticas de Inbound Sales nos últimos tempos, como exposto no tópico abaixo.
Lead Scoring
Em português, Lead Scoring significa “pontuação de Leads”, e seu papel é justamente pontuar ações e informações dos Leads a fim de entender a situação da sua base e encontrar onde estão as suas oportunidades de negócio.
A ferramenta é baseada em dois eixos, um de perfil e outro de interesse.
O eixo de perfil busca identificar por meio das informações coletadas o potencial do Lead de se tornar nosso cliente.
Já o eixo de interesse busca interpretar no comportamento do Lead com nossos canais e conteúdos onde ele está na jornada de compra.
Com essas duas informações, enviamos Leads com potencial real de compra para vendas, melhorando a performance do time.
Em vendas mais complexas, onde a jornada de compra exige um processo de nutrição mais longo e estruturado, atuar com o Lead Scoring pode dar a sua empresa poder para triplicar seus resultados, como você pode ver no webinar sobre o tema.
Webinar: Lead Scoring – o segredo da RD para triplicar as vendas com o mesmo número de Leads
Inbound Sales
O Inbound Sales (que pode ser traduzido como “vendas internas”) consiste basicamente em manter o time de vendedores trabalhando de dentro de casa e usando de tecnologias de comunicação para fazer reuniões, demonstrações e fechar contratos.
Dessa forma, além de ser possível ter um maior controle sobre a atuação do time, temos uma grande redução de custos gerados por deslocamentos até os potenciais clientes. O CEO da Resultados Digitais, Eric Santos, tem um apresentação mostrando como o Inbound Sales pode alavancar as suas vendas.
Webinar: Inbound Sales: como vender mais tendo o Marketing Digital como aliado
Da mesma forma que o Inbound Marketing traz vantagens em relação a análise e previsibilidade de resultado, o Inbound Sales também vem na linha de metrificar o funil e trazer uma visão analítica que permita a otimização sistêmica do processo de vendas.
CRM
Trabalhar com Inbound Sales exige de vendas a capacidade de performar bem mesmo sem ter o contato pessoal com o cliente, e para isso fazemos uso ostensivo de tecnologia.
O CRM (Customer Relationship Management) é um software para organizar, metrificar e guardar histórico de todas as negociações feitas pelo vendedor. Inclusive, unir esse histórico do vendedor com o histórico do Lead enquanto ainda nutrido por marketing melhora a abordagem e performance de vendas.
Comece a usar agora mesmo o RD Station CRM, é gratuito (para sempre)!
Analisar
Um dos principais diferenciais do Marketing Digital é poder avaliar precisamente seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com base em fatos. As possibilidades analíticas do Marketing Digital são responsáveis por realimentar todo o processo do Inbound Marketing.
É possível monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público com seus sites, posts e campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente.
Além disso, todo o processo pode ser otimizado detectando-se as taxas que estão abaixo do esperado para direcionar os esforços do time de marketing.
Toda essa capacidade analítica do marketing é amplamente suportada por algumas ferramentas disponíveis no mercado.
Web Analytics
Ferramentas de Web Analytics são fundamentais para as análises no Marketing Digital, tornando-se bastante presente nos sites.
Uma das ferramentas mais conhecidas de Web Analytics é o Google Analytics. Pelo Google Analytics é possível extrair diversos dados que podem ser de grande valia para qualquer pessoa que deseja analisar a fundo sua estratégia de Inbound Marketing.
RD Station Marketing
O RD Station Marketing é uma ferramenta completa quando o assunto é Inbound Marketing.
Além de automatizar diversas ações como envio de emails e processamento da sua base de contatos, o RD Station fornece ferramentas para monitoramento da performance de cada componente do Marketing Digital da sua empresa.
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Para agências: como vender o serviço de Inbound Marketing
Em um contexto em que a internet tomou conta dos processos de compra, como ficam os serviços de Marketing Digital? O Inbound Marketing se encaixa nesse contexto como uma luva para as agências e consultorias.
Imagine você que é possível criar uma estratégia digital onde a empresa X vai dar a mão e passear passo a passo na jornada de compra com os clientes dela, conduzindo cada etapa, dúvida e conquista.
Esse é o contexto do Marketing de Atração frente a tantas metodologias de marketing.
Por que vender o serviço de Inbound Marketing
E para a agência, quais são os benefícios? Podemos citar 2 principais.
Entregar resultados mensuráveis
O primeiro é o foco em resultados de vendas. O Inbound Marketing facilita o retorno do investimento. Ou seja, se você prova quanto sua estratégia foi lucrativa, que motivos o cliente teria para terminar o contrato?
Aumento da receita
O segundo é a própria abertura de mercado que trabalhar um Marketing Digital de resultados traz. Você passa a ser um fornecedor de oportunidades de negócios aos seus clientes, muito mais estratégico que um fornecedor apenas de comunicação.
Mas o que exatamente sua agência está vendendo?
Uma máquina de crescimento previsível e escalável. Parece um produto dos sonhos, não é mesmo? De fato, temos conquistado muito sucesso com nossas agências parceiras, como a Agência Surf, por exemplo.
Mas com que serviços criamos uma máquina de crescimento? Com os serviços relacionados a um funil de vendas de Marketing Digital:
Para gerar visitantes
Você deverá construir uma autoridade por meio de conteúdo, promovê-lo em redes sociais e também por meio de mídias pagas.
Para transformar visitantes em Leads
Você e seu cliente precisarão oferecer aos visitantes ofertas de conteúdo interessantes o suficiente para que eles preencham um cadastro e se tornem Leads na base de contatos do seu cliente.
Além disso, é preciso criar Landing Pages para conversão e montar os emails para publicar seu novo material também para a base.
Preparando oportunidades
Nem todos esses Leads estão prontos para o time de vendas. O que fazer? Automatizar a nutrição e qualificação deles!
Aqui entram estratégias de relacionamento por email e captação de dados para a qualificação dos Leads. Nesse momento estamos conduzindo os Leads que não estão prontos a comprar pela jornada de compra.
Para transformar oportunidades em vendas
Esta é a parte que as agências geralmente não estão acostumadas a trabalhar: a integração entre os times de marketing e vendas. Você precisará, como fornecedor, ensinar como vender para os Leads gerados.
Em todo esse processo você vai criar um trabalho recorrente e bem planejado. Esse é um serviço muito mais planejado do que costumam ser projetos de comunicação com fee mensal e pauta aberta contabilizada por horas. Vamos combinar que esse modelo gera um estresse bastante grande.
Os serviços de Inbound Marketing têm, também, esse benefício, que são entregas bem estruturadas desde o início do projeto, eliminando ruídos e entrada de demandas mal planejadas na pauta da agência.
Projeções de futuro do Inbound Marketing
O Inbound Marketing já provou ser uma metodologia que funciona e entrega resultados mensuráveis para quem o aplica.
Mesmo sendo muito nova, já é uma estratégia presente em diversas empresas do planeta. Porém, justamente por ser ainda uma novidade, há muito o que se desenvolver.
Por isso, nunca é tarde para investir em Inbound Marketing, já que o futuro pode trazer ainda mais possibilidades. Com o avançar das ferramentas e algoritmos, seremos capazes de extrair cada vez mais informações sobre nossos Leads. Isso poderá nos fornecer um processo de venda cada vez mais conveniente e otimizado para o cliente.
Além do mais, com a evolução da internet cada vez mais móvel, seremos capazes de ter um relacionamento personalizado e frequente com o cliente, já que cada vez mais as pessoas utilizam diferentes canais online – em diferentes dispositivos – como forma de comunicação e de busca por informação.
Aprenda ainda mais sobre Inbound Marketing com o curso da RD University
Conheça o curso onde condensamos tudo o que sabemos de Inbound Marketing e o apresentamos de forma simples, com todos os recursos necessários para quem vai colocar o conhecimento em prática.
Implementei Inbound e já tenho resultados, como dar os próximos passos?
Então você começou a implementar a sua estratégia de Inbound Marketing. Já está marcando presença nas mídias sociais nas quais sua audiência se encontra, já está gerando conteúdo de valor para seu público-alvo, e até já começou a gerar Leads para o seu negócio.
De repente, surge uma dúvida: e agora, aonde ir? Quais são os próximos passos para continuar fazendo a sua máquina rodar e gerar os resultados que sua empresa precisa?
Para falar sobre esse assunto, André Siqueira apresentou em sua palestra no RD Summit 2015 algumas lições que a RD teve ao buscar alavancar seu negócio.
Assista à palestra:
Esse trecho foi baseado na própria palestra de André Siqueira.
Quando já fizemos o básico, já estamos gerando Leads, temos uma máquina de Marketing e Vendas e já estamos com tudo isso funcionando bem, queremos continuar crescendo.
Só que a partir daí, esse caminho já não é mais tão claro assim. Por isso, o que precisamos fazer para crescer em um volume que consiga acompanhar a necessidade da empresa? Aquele básico, aqueles passos claros, certamente não funcionam mais sozinhos. É preciso ir além.
Para começar, faça um exercício: feche os olhos e visualize como vai estar a operação de Marketing Digital da sua empresa em 2 anos. O que está fluindo? O que está acontecendo? Como está funcionando?
É bem possível que você visualize sua empresa dominando uma série de keywords no Google, viralização do conteúdo e uma “chuva” de Leads: tudo crescendo, tudo dando certo.
O grande problema é saber como chegar lá, como fazer isso.
Quando pensamos no time de vendas, sabemos que o processo de escalar é mais fácil, pois é basicamente aumentar a quantidade de vendedores. É claro que é possível tornar as coisas mais complexas, mas, de forma geral, o modelo é muito repetido.
E em Marketing? Em Marketing cada um faz uma coisa diferente… Então, como montar uma estrutura e fazê-la funcionar para levar o Marketing para esse próximo nível?
A RD, embora tenha atingido um bom nível de maturidade nesse sentido, já enfrentou muitas dores ao passar por esse caminho. Por isso, o objetivo aqui é:
- Colaborar para que quem ainda está nos primeiros passos consiga ter uma visão do que está por vir;
- Fazer com que quem já deu os passos básicos e já começou a enfrentar alguns problemas consiga enxergar novos caminhos, consiga trazer isso para a prática.
Lição 1: É uma ilusão achar que um time mínimo e investimentos básicos vão escalar facilmente
Muita gente vende o Marketing Digital como algo que se pode fazer sem quase nenhum custo e, de fato, é possível começar a fazer coisas interessantes com poucos recursos: você consegue criar um bom conteúdo e fazer a coisa começar com pouco dinheiro.
Mas a partir do momento que você prova ROI (retorno sobre o investimento), a partir do momento que vê a coisa funcionando e vê que realmente precisa criar uma estrutura, você vai naturalmente precisar de mais investimento. Um time pequeno não dará conta de todo o trabalho, e não conseguirá suprir a demanda da equipe de vendas.
Para se ter uma ideia, na RD, o CAC (custo de aquisição por cliente) é praticamente dividido entre Marketing e Vendas, e vários benchmarks norte-americanos possuem uma divisão aproximada a essa (no máximo 40% e 60%, respectivamente). É muito difícil ter um custo de Marketing pequeno e conseguir escalar os resultados.
Lição 2: Ter mais recursos também dá mais trabalho e não é garantia nenhuma de sucesso
É perigoso ter dinheiro para gastar, pois é muito fácil gastar em besteira e coisas que não dão resultado. Por isso, é necessário analisar antes de fazer qualquer escolha.
Um exemplo da Resultados Digitais foi quando tivemos que tomar uma difícil decisão: apesar de o blog possuir alguns problemas que precisavam ser corrigidos, optamos em focar no aumento da frequência de materiais educativos, já que eles geravam a maior parte dos nossos Leads. Na prática, a taxa do blog estava com uma conversão de 5%, enquanto algumas Landing Pages chegavam a ter uma conversão de 50-60%.
Por isso, é preciso entender quais ações de melhoria devem ser priorizadas e quais devem ficar para longo prazo.
Lição 3: Só volume não resolve
Temos vivido um amadurecimento do mercado, e consequentemente há muito mais gente agora fazendo Inbound Marketing do que há alguns anos. Isso faz com que a competição aumente.
Quando a RD começou a falar de Inbound, quase não havia nenhuma outra empresa do Brasil que fazia isso. Hoje, há centenas de fontes sobre o assunto, o que gera um excesso de informação, e é fácil as pessoas não conseguirem manter o foco.
Por isso, para conseguir que as pessoas mantenham a atenção na sua empresa, você precisa de muita qualidade. Você precisa que seu conteúdo seja cada vez melhor, cada vez mais diferenciado.
Lição 4: Especialização de papéis
Conteúdo é insumo, mas você também precisa se preocupar com a distribuição. Não adianta só pensar em email, SEO e mídias sociais se você não tiver um bom conteúdo de suporte. E também não basta fazer um grande conteúdo se você não consegue distribuí-lo bem. É preciso balancear as duas coisas, e quanto mais especializado você for, melhor.
Assim, a RD estabeleceu um time de Growth Hacking para estudar formas de melhorar o desempenho dos canais de divulgação, pois o time de conteúdo é focado em garantir que o material saia no prazo.
É necessário ter pessoas pensando em ações que façam a diferença na distribuição do conteúdo. O time de growth da Resultados Digitais serve para pensar em como crescer a distribuição a longo prazo utilizando os nossos canais.
Outra questão é a diferença entre um trabalho generalista e outro especializado. Com o trabalho generalista (feito por profissionais mais generalistas), embora você possa gerar resultados, com o tempo eles ficarão estagnados.
Então, você precisa de um trabalho especializado e aprofundado (feito por profissionais mais especializados) para fazer a diferença quando chegar nesse nível de estagnação.
Lição 5: Seu mercado não é infinito, a taxa de conversão importa
Não dá para querer crescer apenas pensando em aumentar o volume; é preciso pensar também em aumentar a taxa de conversão, otimizar os processos e as taxas de vendas. No final, isso vai ajudar você a vender mais da mesma forma.
Aumentar a conversão é basicamente entender melhor o que impede o seu Lead de comprar e entregar algo que resolva esse problema. Por isso, você precisa, primeiramente, acumular a maior quantidade de dados relevantes possível (nas Landing Pages, em conversas, feedbacks, dados de interação com a sua empresa etc.).
Você também pode utilizar a automação para tentar otimizar esse processo.
Lição 6: Relacionamentos são relacionamentos online e/ou offline
Ações online e offline têm um grande impacto umas sobre as outras. Um exemplo é o próprio RD Summit, um evento offline, mas do qual muitos dos participantes presentes tomam conhecimento, e até compram os ingressos, de modo online.
Por isso, criar o RD Summit foi também uma grande ação de Marketing Digital para nós. São muitos links sendo gerados apontando para nós, muitas parcerias firmadas, muitos co-marketings. Então é interessante pensar em formatos offline que possam contribuir para o Marketing Digital também.
Lição 7: Você está crescendo, suas parcerias vão ser mais relevantes
À medida que você vai crescendo, as suas parcerias também vão ficando mais relevantes. Nós na RD, quando vamos fazer parceria, buscamos sempre parceiros que têm uma base tão relevante quanto a nossa. Funciona como uma via de mão dupla: da mesma forma que eles podem nos ajudar com sua base, sabemos que também podemos ajudá-los.
E você pode também fazer co-marketing segmentados, mesmo com parceiros que não possuam uma base tão grande quanto a sua: é possível repartir em parcerias menores, mas que contribuam para o resultado total.
Outra coisa importante de entender é que, a partir do momento que você ganha escala e tem capacidade de fazer parcerias sempre, faça sempre. É um compromisso que ajuda e alavanca muito a empresa.
Lição 8: Não existe fórmula que funcione sempre
Não existe uma fórmula mágica que funcione para sempre. Não existe um hack, dica ou toque que você vai aplicar em seu site e que trará um mega resultado e que vai continuar funcionando para sempre. Se você simplesmente copiar as “balas de prata” que os outros estão fazendo, logo isso não funcionará mais e não fará mais sentido. É essencial inovar e encontrar novos hacks.
Por exemplo, recentemente fizemos o “Quiz do Marketing Digital”, uma ferramenta simples que indica o quanto você conhece de Marketing Digital. Possui um bom engajamento e compartilhamento, e gerou um grande resultado para nós. Fugimos do lugar comum, gastamos pouco e a coisa funcionou.
As dicas acima não são algo que você vai implementar do dia para a noite e colher resultados. Mas elas fazem parte de um plano de entregar sucesso para o cliente, para que as pessoas cada vez mais consigam crescer, se aperfeiçoar e tenham bons resultados.
Dúvidas frequentes:
O que é Inbound Marketing?
Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante.
Qual a diferença entre Inbound e Outbound Marketing?
Diferente do Outbound Marketing no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.
Para que serve o Inbound Marketing?
O Inbound Marketing pode aumentar a visibilidade de seu negócio; diminuir o custo de aquisição de seus clientes; atrair clientes em potencial; gerar conteúdos que fazem diferença; otimizar o processo de vendas. Além disso, o Inbound Marketinh é 62% mais barato que o o Marketing convencional, por isso é uma boa opção para a maioria das empresas.
Quais são as etapas do Inbound Marketing?
Atrair: atraia pessoas realmente interessadas no assunto. Converter: transforme essas visitas em leads para que eles avancem no processo de compra. Relacionar: através de algumas estratégias, é possivel identificar os estágios em os Leads estão e acelerar o processo de compra. Vender: o trabalho de geração e nutrição de Leads visa produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a sua empresa. Analisar: a valiar seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com base em dados.
Vitrine da Resultados Digitais sobre Inbound Marketing
Alguns materiais que podem ser úteis para você:
Conteúdo desenvolvido pelo time de Marketing da Resultados Digitais, revisado e atualizado em 25/02/2021.
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33 comentários
- Will Carvalho 2 de setembro de 2016 18:36Cara, que bela matéria. Completíssima. Aprendi muito sobre Inbound em apenas 1 local. Parabéns…ganhou um seguidor do blog.
- Celso Ricardo Salazar Valentim 8 de fevereiro de 2017 01:25Parabéns pelo material!
Para complementar recomendo este e-book: http://universidade.humantech.com.br/inbound-marketing-parte1
- Vítor Leal 2 de julho de 2020 19:26Obrigado RD! Sempre conteúdo completo e relevante!
- Juliana Godoy 2 de julho de 2020 19:42Nooossa! Quanto conteúdo!! Muito bom!!!
- Anderson Lottermann Thomé 2 de julho de 2020 19:42Parabéns a RD, material sensacional!
- Keila Magalhães 2 de julho de 2020 19:42Maravilhoso o site, mostra que realmente é referência no ramo!
- small business accounting 4 de julho de 2020 01:24Aw, this was an exceptionally nice post. Taking a few minutes and actual effort to produce a really good article… but what can I say… I put things off a lot and never seem to get nearly anything done.
- Mario Arthur 6 de julho de 2020 20:46Parabéns pela matéria, conteúdo excelente, muito importante para os empresários, prestadores de serviços e autônomos em geral, o inbound marketing é essencial para o relacionamento e venda. A satisfação de trabalhar com o web marketing, acompanhar o crescimento e a evolução das campanhas é simplesmente extraordinário. http://webmarketingparaempresas.com/
- Cleverson Andrade 6 de julho de 2020 20:46Ótimo Conteúdo Parabéns!
- Ana Amelia 6 de julho de 2020 20:47oi, Gostaria de saber a data dessa postagem e autor para poder citá-la em um artigo.
- Flaubi Farias 6 de julho de 2020 20:50Oi, Ana Amelia. Tudo bem? Legal que vai citar este conteúdo em seu artigo ficamos bem contentes com isso. O artigo foi publicado originalmente em 2016 e a autoria é da Resultados Digitais. A postagem está sem data pois frequentemente estamos atualizando o conteúdo para deixá-lo sempre completo. Não esqueça também de colocar a data do acesso na referência bibliográfica 🙂
- Lara Gomes 6 de julho de 2020 20:49muito bom o conteúdo!
- Cléber Albuquerque 6 de julho de 2020 20:54Parabéns pelo conteúdo muito completo somou muito ao meu conhecimento vou reler e buscar tirar o máximo de proveito pous o conteúdo é muito rico em informações.
- Pedro Ponzo 6 de julho de 2020 20:54Artigo incrivelmente relevante e bem escrito! Parabéns, RD! Vocês são uma grande referência para mim! 😀
- Gisele Rebelo 6 de julho de 2020 20:54O melhor método brasileiro aplicado na atualidade!
- Josie Franco 6 de julho de 2020 20:54Excelente conteúdo!
- Luiz 6 de julho de 2020 20:54Ótimo material!!!
- Valprint Máquinas Gráficas e S 6 de julho de 2020 20:54Muito bom este artigo , esclarecedor !
- Abner Garcia 6 de julho de 2020 22:51Excelente! Parabéns RD por mais um conteúdo que muito agrega aos profissionais de marketing. Vamoos, que amanhã tem #RDOnTheRoad
- Israel Degasperi 6 de julho de 2020 22:51Excelente página e conteúdo 🙂
- Andrei Maxwel Mülbauer 6 de julho de 2020 22:51Ótimo material! Parabéns 🙂
- Mariani Cavalini 6 de julho de 2020 22:51Parabéns time de Marketing, esse material é simplesmente completo, didático, maravilhoso!
- Vitor Rodrigues Botega 6 de julho de 2020 22:52Melhor resumo teórico que já encontrei sobre Inbound Marketing!
- slacktracer 6 de julho de 2020 22:52Na subseção AUTOMAÇÃO DE MARKETING está escrito “seguir Leads no Twiitter”, com “i” a mais. E não subseção INBOUND SALES está escrito “a otimização sistêmica para do processo de vendas”. Suponho que tenham sido equívocos.
No mais, uma ótima introdução para quem desconhecia o conceito. =)
- Jéssica Coelho 6 de julho de 2020 22:57Perfeito! Parabéns RD!
- Nai Pozze 6 de julho de 2020 22:59O curso achei bastante interessante mais ainda tem que estudar muito mais e o material da RD é um ótimo guia para mim iniciante e quero aperfeiçoar meu trabalho.
- Marcus Bilhão 6 de julho de 2020 22:59Excelente matéria! Clara no entendimento e completa no conteúdo. Parabéns!
- renata 4 de novembro de 2020 13:37perfeito conteúdo.
- Rebeca 10 de novembro de 2020 15:34Conteúdo incrível! Obrigada por disponibilizar informações tão ricas =)
- zortilonrel 17 de novembro de 2020 09:09Some truly interesting info , well written and generally user pleasant.
- Sybelle 20 de janeiro de 2021 11:04Gostei Bastante do Conteúdo. Só acho que deveria incrementar com o nome da pessoa que escreveu e a exibir a data da publicação para poder usar como citação poder adicionar a fonte.
- William Medeiros 6 de fevereiro de 2021 14:10Bom dia , estou começando a trabalhar no mercado digital , gostei muito deste material de inbound Marketing, ótimas informações, obrigado.
- zortilonrel 15 de março de 2021 20:32Hi, I think your site might be having browser compatibility issues. When I look at your website in Safari, it looks fine but when opening in Internet Explorer, it has some overlapping. I just wanted to give you a quick heads up! Other then that, fantastic blog!
Fonte: resultadosdigitais.com.br/especiais/inbound-marketing
